Theseus käyttökatko ma 22.4. klo 12 alkaen. Katko jatkuu 22.4. klo 15 asti ja on koko Theseuksen laajuinen. Lisäksi töiden käsittely ja syöttö on estetty ti 23.4. ainakin klo 12 asti. Theseus service break from Mon 22.4. at 12:00. The break will last until 15:00 on Mon 22.4. and is Theseus-wide. In addition, processing and uploading of work will be blocked until at least 12:00 on Tue 23.4.
Monimuotoisen myyntityön osaajaksi kehittyminen
Heinonen, Joonas (2020)
Heinonen, Joonas
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020060817707
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020060817707
Tiivistelmä
Myynti ja myyntiosaaminen muuttuvat kiihtyvällä vauhdilla digitalisoitumisen ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen sekä -tietoisuuden vuoksi. Myyjien on oltava entistä tietoisempia omasta toiminnastaan ja otettava entistä enemmän kokonaisvaltainen palveluosaaminen ja myyntiosaaminen huomioon omassa työssään. Jatkuvasti muuttuvan maailmantilanteen vuoksi tämä korostuu entisestään.
Tämä opinnäytetyö suoritettiin Dahl Suomi Oy:n toimeksiannosta. Dahl Suomi on vuonna 1995 perustettu osakeyhtiö. Yritys toimii ympäri Pohjoismaita ja on Ranskalaista Saint-Gobain konsernia.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kohdeyrityksen tämänhetkisen myyntiosaamisen tilannetta ja sitä, kuinka myyntiosaamista voitaisiin kehittää kohdeyrityksessä. Nämä tarkoitusperät toimivat opinnäytetyön tutkimuskysymyksinä. Opinnäytetyössä tarkasteltiin kohdeyrityksen nykyhetken myyntiosaamista teorian sekä haastatteluiden kautta. Johtopäätöksiä tehtiin teoreettisen viitekehyksen ja tutkimuskysymysten pohjalta. Tutkimuksessa hyödynnettiin sisällönanalyysia.
Tämä kvalitatiivinen tutkimus toteutettiin teemahaastatteluiden avulla. Haastatteluja tehtiin yrityksessä myyjille, myynnin esimiehille ja asiakkaille. Haastatteluiden tarkoituksena oli selvittää myyntiosaamisen nykytilannetta sekä saada selville, miten sitä voitaisiin kehittää. Tutkimuksessa vertailtiin haastatteluista saatuja vastauksia tutkimuksen teoreettiseen viitekehykseen. Haastatteluista etsittiin sisältöä, joka on yhteydessä alan kirjallisuuteen.
Haastatteluaineiston analyysi osoitti, että yrityksen myyntiosaaminen on hyvällä tasolla. Osaamista kartoittavia ydinkohtia olivat ajankäytön hallinta, asiakaslähtöisyys, lisämyynti, järjestelmäosaaminen ja myyntiprosessin eri vaiheet. Myyjien asiakaslähtöisyys ja kokonaisvaltaisen myyntiprosessin toteuttaminen kuuluvat osaksi myyjän arjen työtä. Myyntiosaamisen kehittämisen kannalta keskeisimmiksi teemoiksi nousivat myyjien ajankäytön hallinta, tuotetuntemus sekä erilaisten digitaalisten palveluiden hyödyntäminen työssä.
Tämä opinnäytetyö suoritettiin Dahl Suomi Oy:n toimeksiannosta. Dahl Suomi on vuonna 1995 perustettu osakeyhtiö. Yritys toimii ympäri Pohjoismaita ja on Ranskalaista Saint-Gobain konsernia.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia kohdeyrityksen tämänhetkisen myyntiosaamisen tilannetta ja sitä, kuinka myyntiosaamista voitaisiin kehittää kohdeyrityksessä. Nämä tarkoitusperät toimivat opinnäytetyön tutkimuskysymyksinä. Opinnäytetyössä tarkasteltiin kohdeyrityksen nykyhetken myyntiosaamista teorian sekä haastatteluiden kautta. Johtopäätöksiä tehtiin teoreettisen viitekehyksen ja tutkimuskysymysten pohjalta. Tutkimuksessa hyödynnettiin sisällönanalyysia.
Tämä kvalitatiivinen tutkimus toteutettiin teemahaastatteluiden avulla. Haastatteluja tehtiin yrityksessä myyjille, myynnin esimiehille ja asiakkaille. Haastatteluiden tarkoituksena oli selvittää myyntiosaamisen nykytilannetta sekä saada selville, miten sitä voitaisiin kehittää. Tutkimuksessa vertailtiin haastatteluista saatuja vastauksia tutkimuksen teoreettiseen viitekehykseen. Haastatteluista etsittiin sisältöä, joka on yhteydessä alan kirjallisuuteen.
Haastatteluaineiston analyysi osoitti, että yrityksen myyntiosaaminen on hyvällä tasolla. Osaamista kartoittavia ydinkohtia olivat ajankäytön hallinta, asiakaslähtöisyys, lisämyynti, järjestelmäosaaminen ja myyntiprosessin eri vaiheet. Myyjien asiakaslähtöisyys ja kokonaisvaltaisen myyntiprosessin toteuttaminen kuuluvat osaksi myyjän arjen työtä. Myyntiosaamisen kehittämisen kannalta keskeisimmiksi teemoiksi nousivat myyjien ajankäytön hallinta, tuotetuntemus sekä erilaisten digitaalisten palveluiden hyödyntäminen työssä.