Insinööripalveluita tarjoavan yrityksen myyntistrategian toimivuus asiakasarvonluonnissa : Case Yritys X
Hyrkkänen, Antti (2020)
Avaa tiedosto
Lataukset:
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020091520439
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020091520439
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, miten case-yrityksen myyntistrategia vertautuu asiakasarvonluontiin ja vaikuttaa tätä kautta asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Lisäksi haluttiin selvittää, mitä elementtejä asiakkaat case-yrityksen toiminnassa arvostavat ja mihin myyntisegmentteihin tulisi panostaa.
Teoriaosuus koostuu B2B-myynniin nykytilasta, B2B-ympäristön arvoista, B2B-ostoprosessista ja case-yrityksen esittelystä. Lähteinä on käytetty aihealueisiin liittyvää kirjallisuutta, tutkimuksia ja artikkeleita. Case-yrityksen tiedot on saatu suoraan operatiiviselta johtajalta.
Tutkimuksessa käytettiin puolistrukturoitua kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Empiirinen aineisto kerättiin Google Forms -kyselylomakkeen avulla ja lomakkeet lähetettiin sähköpostitse case-yrityksen asiakkaille. Kaikki kyselyyn vastanneet edustavat yritystä, jotka ovat olleet tai ovat vieläkin case-yrityksen asiakkaita. Case-yrityksellä on noin 15 asiakasyritystä ja kyselyyn saatiin 10 vastausta.
Tämän opinnäytetyön tuloksena voidaan todeta, että case-yrityksen myyntistrategia ja -argumentit ovat suurimmaksi osaksi onnistuneita valintoja suhteessa asiakkaiden vastauksiin. Muutama poikkeuksia kuitenkin löytyi, kuten tehokkuuteen panostaminen ja sen tuominen paremmin esille. Asiakkaiden todellinen ymmärtäminen ja heidän arvojensa tunnistaminen on tulevaisuuden kannalta yhä tärkeämpää, joten asiakasdatan kerääminen ja tutkimusten tekeminen auttavat tässä asiassa case-yritystä. Myös joustavuus korostuu poikkeuksellisen koronatilanteen vuoksi yritysten välisessä kaupassa.
Teoriaosuus koostuu B2B-myynniin nykytilasta, B2B-ympäristön arvoista, B2B-ostoprosessista ja case-yrityksen esittelystä. Lähteinä on käytetty aihealueisiin liittyvää kirjallisuutta, tutkimuksia ja artikkeleita. Case-yrityksen tiedot on saatu suoraan operatiiviselta johtajalta.
Tutkimuksessa käytettiin puolistrukturoitua kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Empiirinen aineisto kerättiin Google Forms -kyselylomakkeen avulla ja lomakkeet lähetettiin sähköpostitse case-yrityksen asiakkaille. Kaikki kyselyyn vastanneet edustavat yritystä, jotka ovat olleet tai ovat vieläkin case-yrityksen asiakkaita. Case-yrityksellä on noin 15 asiakasyritystä ja kyselyyn saatiin 10 vastausta.
Tämän opinnäytetyön tuloksena voidaan todeta, että case-yrityksen myyntistrategia ja -argumentit ovat suurimmaksi osaksi onnistuneita valintoja suhteessa asiakkaiden vastauksiin. Muutama poikkeuksia kuitenkin löytyi, kuten tehokkuuteen panostaminen ja sen tuominen paremmin esille. Asiakkaiden todellinen ymmärtäminen ja heidän arvojensa tunnistaminen on tulevaisuuden kannalta yhä tärkeämpää, joten asiakasdatan kerääminen ja tutkimusten tekeminen auttavat tässä asiassa case-yritystä. Myös joustavuus korostuu poikkeuksellisen koronatilanteen vuoksi yritysten välisessä kaupassa.