Myyntiprosessin kehittäminen (B2B)

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheeksi muodostui yrityksen myyntiprosessin kehittäminen. Tavoitteena oli saada selville yrityksen nykyisen myyntiprosessin ongelmakohdat ja miten niistä päästäisiin eroon. Toimintaympäristönä toimii kiinteistönhallinnointi ja -vuokraus ja kyseinen yritys toimii ympäri Suomea sekä ulkomailla, mutta tämä työ on rajattu ainoastaan Suomessa toimiville kampuksille.

Perusta luodaan teoriakirjallisuuden avulla ja teoreettinen viitekehys opinnäytetyössä keskittyy Business-to-business -myyntiin sekä myyntiprosessiin ja sen eri vaiheisiin.

Tämä opinnäytetyö on laadullinen eli kvalitatiivinen. Tutkimusmenetelmänä käytettiin kyselylomaketta. Lomakkeen avulla kerättiin tietoa nykyisestä myyntiprosessista sekä sen ongelmakohdista. Kysely toteutettiin Google Forms -työkalulla ja se lähetettiin sähköpostilla yrityksen nykyisille myyntityöhön kuuluville työntekijöille. Kyselyyn vastasi kymmenen henkilöä 21:stä.

Tutkimuksella saatiin selville myyntiprosessin ongelmakohdat. Nykyisten myyjien tekninen osaaminen ei ole vaaditulla tasolla, myyntiprosessissa tulisi tehdä paljon muutoksia tarpeiden kartoittamisessa sekä seurannassa ja jälkimarkkinoinnissa. Myös myynnin tukea tulisi tehostaa. Nykyisille myyntihenkilöille tarjottava perehdytystä mainittuihin asioihin sekä myös tarjottava selkeät myyntimateriaalit.

Kehitysehdotuksina ehdotetaan, että yritys päättää haluavatko he kouluttaa ja perehdyttää omia myyjiään vaaditulle tasolle vai olisiko ulkopuolisten palkkaaminen oikea ratkaisu. Myyntiprosessin ollessa yksinkertainen, yrityksen tulisi myös antaa selkeät ohjeistukset prosessissa esiintyviin ongelmiin. Tarpeiden kartoitusta sekä seurantaa ja jälkimarkkinointia tulisi säännöllistää ja niihin tulisi tarjota selkeät ohjeet ja toimintatavat.