Henkilöstöpalvelualan yrityksen myynnin mittariston tutkiminen ja kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten myynnin mittaristo palvelee henkilöstöpalvelualalla kasvuun ja uusasiakashankintaan tähtäävän yrityksen tavoitteita tehokkaasti. Toisena tavoitteena oli tutkia mittaristoja myynnin johtamisen näkökulmasta. Henkilöstöpalveluala on siitä erityinen, että palveluna myydään tuotteiden tai myyntiartikkelien sijaan työntekijöitä. Palvelun luotettavuus sekä henkilökohtainen suhde asiakkaaseen ovat tärkeässä roolissa. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koostui myyntitoimenpiteiden sekä uusasiakashankinnan suhteen tärkeiden elementtien läpikäymisestä, joissa oleellisia näkökulmia ovat tavat kohdata asiakas sekä selvittää myyntiin liittyviä signaaleja potentiaalisesta asiakasyrityksestä. Unohtamatta sitä, että myös henkilöstöpalveluyrityksen oman brändin pitää olla kunnossa ja etenkin nykymaailmassa verkossa on oltava läsnä. Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa tietoa kerättiin kohdeyrityksen sisäisestä järjestelmästä sekä teemahaastattelujen avulla. Tutkimistuloksena selvisi, että henkilöstöpalveluyrityksen käyttöön soveltuva myynnin mittaristo sisältää ennen ensimmäistä yhteydenottoa tehtyjen selvitysten mittaamista, sekä myyntityön käyntiin lähtiessä ja siitä alkaen prosessin eri vaiheiden mittaamista. Prospektointivaihe näyttelee isoa roolia henkilöstöpalvelualalla, joten sen painoarvoa ei voi tehokasta myynnin mittaristoa arvioidessa väheksyä. Tutkimuksen tulosten avulla toimeksiantajayritys sai tärkeää tietoa uusasiakashankintaan soveltuvan mittariston ominaisuuksista ja tulevaisuudessa tavoitteena on rakentaa mittaristo, jossa tämän opinnäytetyön tutkimustuloksia sovelletaan.