Tiedolla johtamisen ratkaisujen myymisen haasteet
Immonen, Heini (2020)
Avaa tiedosto
Lataukset:
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121427989
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121427989
Tiivistelmä
Datan määrän kasvaessa räjähdysmäisesti on tärkeä ymmärtää sen merkitys yrityksen operationaaliseen toimintaan ja liiketoiminnan kehittämiseen. Tämän päivän globaali, lähes 24/7 toimiva yhteiskunta edellyttää nopeita päätöksiä ja muutoksia. Teknologian kehityksen myötä datan analysointi ja visualisointi mahdollistavat monenlaisen tiedon saamisen päätöksenteon tueksi nopealla aikataululla ja helposti luettavassa muodossa. Tiedolla johtamisen ratkaisut kiinnostavat yhä useampaa yritystä, mutta niiden hankkimisen tiellä on usein niin ostajista kuin myyjistäkin johtuvia haasteita.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mitä haasteita tiedolla johtamisen ratkaisujen myymiseen liittyy ja miten kyseisen osa-alueen myyntiä voitaisiin kohdeorganisaatiossa kehittää. Opinnäytetyön tavoitteena oli tiedolla johtamisen myynnin nykytilan selvittäminen ja konkreettisten kehitysehdotusten löytäminen.
Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena haastattelemalla kohdeorganisaation keskeisiä myynnillisiä henkilöitä sekä havainnoimalla ja hyödyntämällä yrityksen sisäistä materiaalia. Lisäksi selvitettiin asiakasnäkökulmaa sähköisen kyselyn avulla. Opinnäytetyön viitekehys koostuu tiedolla johtamisesta ja sen keskeisistä termeistä sekä myynnistä sisältäen siihen liittyvät prosessit ja roolit.
Opinnäytetyössä havaittiin, että keskeisimpiä haasteita ovat molempien osapuolten tiedon ja kokemuksen puute, asiakaskohtaisten hyötyjen perustelemisen vaikeus sekä oikeiden henkilöiden löytäminen ja lähestyminen oikealla viestillä. Lisäksi kohdeyrityksen asiakkailla oli tietämättömyyttä kohdeyrityksen tiedolla johtamisen osuudesta tarjoomassa, mikä edellyttää markkinoinnillisia jatkotoimia. Konsultoinnin syväosaaminen, asiakaskohtaiset ROI-laskelmat, perustelut ja viestit sekä tiivis yhteistyö markkinoinnin kanssa ovat avainasemassa myynnin kehittämisessä jatkossa. Myyjien työn tueksi tulee luoda selkeät ohjeistukset ja kysymyspatteristot sekä panostaa lisäkoulutukseen ja motivointiin.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mitä haasteita tiedolla johtamisen ratkaisujen myymiseen liittyy ja miten kyseisen osa-alueen myyntiä voitaisiin kohdeorganisaatiossa kehittää. Opinnäytetyön tavoitteena oli tiedolla johtamisen myynnin nykytilan selvittäminen ja konkreettisten kehitysehdotusten löytäminen.
Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena haastattelemalla kohdeorganisaation keskeisiä myynnillisiä henkilöitä sekä havainnoimalla ja hyödyntämällä yrityksen sisäistä materiaalia. Lisäksi selvitettiin asiakasnäkökulmaa sähköisen kyselyn avulla. Opinnäytetyön viitekehys koostuu tiedolla johtamisesta ja sen keskeisistä termeistä sekä myynnistä sisältäen siihen liittyvät prosessit ja roolit.
Opinnäytetyössä havaittiin, että keskeisimpiä haasteita ovat molempien osapuolten tiedon ja kokemuksen puute, asiakaskohtaisten hyötyjen perustelemisen vaikeus sekä oikeiden henkilöiden löytäminen ja lähestyminen oikealla viestillä. Lisäksi kohdeyrityksen asiakkailla oli tietämättömyyttä kohdeyrityksen tiedolla johtamisen osuudesta tarjoomassa, mikä edellyttää markkinoinnillisia jatkotoimia. Konsultoinnin syväosaaminen, asiakaskohtaiset ROI-laskelmat, perustelut ja viestit sekä tiivis yhteistyö markkinoinnin kanssa ovat avainasemassa myynnin kehittämisessä jatkossa. Myyjien työn tueksi tulee luoda selkeät ohjeistukset ja kysymyspatteristot sekä panostaa lisäkoulutukseen ja motivointiin.