Lisämyynti henkilöstön motivoinnin kautta - Case Fazer Café
Ollikainen, Sini (2020)
Ollikainen, Sini
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121628593
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121628593
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksellisen opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten henkilöstön oikeanlainen motivointi kasvattaa lisämyyntiä. Työn tarkoituksena on antaa yritykselle tietoa ja kehitysehdotuksia siitä, miten henkilöstön tietynlainen motivointi voi kasvattaa yrityksen tulosta ja mikä saa työntekijät yltämään parempiin myyntituloksiin. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Fazer Ravintolat Oy ja tutkimus sijoittui erääseen Fazer Caféseen. Tutkittava café on yksi Fazer Ravintoloiden kahvilasta, joka sijaitsee aivan Helsingin ydinkeskustassa. Työn teoreettinen viitekehys koostuu motivaation, palkitsemisen, lisämyynnin, myyntiosaamisen ja myynnin johtamisen käsitteistä.
Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena teemahaastattelua apuna käyttäen. Haastateltavina olivat tutkittavan Fazer Cafén työntekijät sekä esimies. Esimiehen haastattelussa käsiteltiin sitä, millä tavoin hän pyrkii motivoimaan tiimiään lisämyyntiin, minkälaisena esimerkkinä tämä näkee itsensä myyntitiimin johtajana sekä miten hän antaa palautetta työntekijöilleen. Työntekijöiden haastattelussa tutkittiin sitä, miten he kokevat hallitsevansa lisämyynnin tekemisen, mikä heitä motivoi siihen ja millä tavalla he saavat palautetta tehdystä työstä. Tutkimuksessa tarkasteltiin näiden kaikkien vaikutuksia lisämyynnin tekemiseen. Haastattelujen lisäksi palvelualoille toteutettiin kysely koskien lisämyyntiä ja motivointia työssä.
Haastattelun ja kyselyn avulla kerättiin aineisto, jolla saatiin tietoa henkilöstön oikeanlaisesta motivoinnista ja sen merkityksestä lisämyyntiin. Oikeanlaisen motivoinnin ja palkitsemisen merkitys lisämyynnin tuloksellisuuteen tulee selkeästi esille saaduista tutkimustuloksista. Menestyksekäs lisämyynti on mahdollista vain motivoituneen ja työhönsä omistautuneen henkilöstön kautta.
Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena teemahaastattelua apuna käyttäen. Haastateltavina olivat tutkittavan Fazer Cafén työntekijät sekä esimies. Esimiehen haastattelussa käsiteltiin sitä, millä tavoin hän pyrkii motivoimaan tiimiään lisämyyntiin, minkälaisena esimerkkinä tämä näkee itsensä myyntitiimin johtajana sekä miten hän antaa palautetta työntekijöilleen. Työntekijöiden haastattelussa tutkittiin sitä, miten he kokevat hallitsevansa lisämyynnin tekemisen, mikä heitä motivoi siihen ja millä tavalla he saavat palautetta tehdystä työstä. Tutkimuksessa tarkasteltiin näiden kaikkien vaikutuksia lisämyynnin tekemiseen. Haastattelujen lisäksi palvelualoille toteutettiin kysely koskien lisämyyntiä ja motivointia työssä.
Haastattelun ja kyselyn avulla kerättiin aineisto, jolla saatiin tietoa henkilöstön oikeanlaisesta motivoinnista ja sen merkityksestä lisämyyntiin. Oikeanlaisen motivoinnin ja palkitsemisen merkitys lisämyynnin tuloksellisuuteen tulee selkeästi esille saaduista tutkimustuloksista. Menestyksekäs lisämyynti on mahdollista vain motivoituneen ja työhönsä omistautuneen henkilöstön kautta.