Työkaluja ohjelmistoprojektien ostoon palvelumuotoilusta
Böök, Anna-Kaisa (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121628643
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121628643
Tiivistelmä
Digitalisaation myötä palvelut muuttuvat digitaalisiksi. Tästä syystä tarvitaan ohjelmistoprojekteja ja niihin liittyvää osaamista. Jotta ohjelmistoprojekti onnistuu, jo pelkästään ostoprosessi vaatii tietoa ja taitoja. Sellaiselle henkilölle, jolla ei ole aikaisempaa kokemusta ohjelmistoprojektien ostamisesta, tämä voi osoittautua hankalaksi.
Opinnäytetyön tavoitteena oli kerätä tietoa siitä, mitkä seikat ohjelmistoprojektien ostoprosessissa tuottavat arvoa asiakkaalle. Edellä mainittua tietoa hyödyntämällä, opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää työkaluja, joiden avulla voidaan mahdollistaa arvon muodostuminen asiakkaalle ostoprosessin aikana. Kehittämisprosessia ohjasivat kysymykset, joiden avulla haluttiin selvittää millaisia haasteita asiakkaat nykytilanteessa kohtaavat ostoprosessin aikana, ja millaisia havaintoja asiantuntijat ovat tehneet myyntiprosessista.
Haastattelin aluksi viittä eri alan asiantuntijaa kerryttääkseni tietämystä alan tyypillisistä toimintamalleista, sekä asiantuntijoiden kokemuksista myyntiprosessin suhteen. Haastatteluista kävi ilmi, että osa asiakkaista on hyvinkin tietoisia ohjelmistoprojektien oston eri vaiheista ja vaatimuksista. Niiden asiakkaiden kohdalla, joilla ei ole aikaisempaa kokemusta ohjelmistoprojekteista, myyntiprosessiin täytyy lähteä liikkeelle paljon käytännönläheisemmin. Seuraavaksi haastattelin viittä asiakasta, jotka olivat viimeisen vuoden aikana ostaneet jonkin ohjelmistoprojektin. Haastatteluissa korostui asiakkaiden kokemien haasteiden moninaisuus.
Muodostin kaksi persoonaa ja kaksi skenaariota, jotka perustuivat haastateltujen asiakkaiden piirteisiin ja aitoihin kokemuksiin. Persoonat ja skenaariot toimivat perustana työpajalla, jonka järjestin kolmelle asiantuntijalle. Työpajan tarkoituksena oli valita persoonien ja skenaarioiden perusteella sellainen ongelma, jonka asiantuntijat kokivat relevantiksi ratkaista.
Työpajassa ideoitiin raamit lopullisille prototyypeille. Toinen prototyypeistä (’Myyjän muistilista), auttaa myyjää niissä tapauksissa, kun ostoprosessista vastuussa oleva asiakas ei ole päätöksentekijä, joka tekee lopullisen valinnan it-toimittajasta. Toinen prototyypeistä (’Tuoteomistaja alusta alkaen’) taas on palvelu, jonka avulla asiakas voi ulkoistaa ostoprosessin edistämisen ja siihen liittyvät haasteet. Hyödyntämällä prototyyppejä myyntiprosessin aikana, voidaan luoda edellytykset asiakkaan kokeman arvon muodostumiselle.
Vaikka muotoiluprosessi tuotti laajasti tietoa asiakkaiden kohtaamista haasteista, lopulliset prototyypit toimivat ratkaisuina rajattuihin ongelmiin. Jäljelle jääneisiin haasteisiin voidaan ideoida ratkaisuja tulevaisuuden työpajoissa. Uusia työkaluja kehittämällä ja niitä yhdistämällä voidaan varmistaa, että ostoprosessi kokonaisuutena mahdollistaa arvon muodostumisen.
Opinnäytetyön tavoitteena oli kerätä tietoa siitä, mitkä seikat ohjelmistoprojektien ostoprosessissa tuottavat arvoa asiakkaalle. Edellä mainittua tietoa hyödyntämällä, opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää työkaluja, joiden avulla voidaan mahdollistaa arvon muodostuminen asiakkaalle ostoprosessin aikana. Kehittämisprosessia ohjasivat kysymykset, joiden avulla haluttiin selvittää millaisia haasteita asiakkaat nykytilanteessa kohtaavat ostoprosessin aikana, ja millaisia havaintoja asiantuntijat ovat tehneet myyntiprosessista.
Haastattelin aluksi viittä eri alan asiantuntijaa kerryttääkseni tietämystä alan tyypillisistä toimintamalleista, sekä asiantuntijoiden kokemuksista myyntiprosessin suhteen. Haastatteluista kävi ilmi, että osa asiakkaista on hyvinkin tietoisia ohjelmistoprojektien oston eri vaiheista ja vaatimuksista. Niiden asiakkaiden kohdalla, joilla ei ole aikaisempaa kokemusta ohjelmistoprojekteista, myyntiprosessiin täytyy lähteä liikkeelle paljon käytännönläheisemmin. Seuraavaksi haastattelin viittä asiakasta, jotka olivat viimeisen vuoden aikana ostaneet jonkin ohjelmistoprojektin. Haastatteluissa korostui asiakkaiden kokemien haasteiden moninaisuus.
Muodostin kaksi persoonaa ja kaksi skenaariota, jotka perustuivat haastateltujen asiakkaiden piirteisiin ja aitoihin kokemuksiin. Persoonat ja skenaariot toimivat perustana työpajalla, jonka järjestin kolmelle asiantuntijalle. Työpajan tarkoituksena oli valita persoonien ja skenaarioiden perusteella sellainen ongelma, jonka asiantuntijat kokivat relevantiksi ratkaista.
Työpajassa ideoitiin raamit lopullisille prototyypeille. Toinen prototyypeistä (’Myyjän muistilista), auttaa myyjää niissä tapauksissa, kun ostoprosessista vastuussa oleva asiakas ei ole päätöksentekijä, joka tekee lopullisen valinnan it-toimittajasta. Toinen prototyypeistä (’Tuoteomistaja alusta alkaen’) taas on palvelu, jonka avulla asiakas voi ulkoistaa ostoprosessin edistämisen ja siihen liittyvät haasteet. Hyödyntämällä prototyyppejä myyntiprosessin aikana, voidaan luoda edellytykset asiakkaan kokeman arvon muodostumiselle.
Vaikka muotoiluprosessi tuotti laajasti tietoa asiakkaiden kohtaamista haasteista, lopulliset prototyypit toimivat ratkaisuina rajattuihin ongelmiin. Jäljelle jääneisiin haasteisiin voidaan ideoida ratkaisuja tulevaisuuden työpajoissa. Uusia työkaluja kehittämällä ja niitä yhdistämällä voidaan varmistaa, että ostoprosessi kokonaisuutena mahdollistaa arvon muodostumisen.