Myyntitoiminnan johtaminen ja johtamisen merkitys yrityksen toiminnalle

Abstract

Opinnäytetyön tarkoitus oli tutkia ja selvittää nykyinen myynnin johtamisen tila ja sitä kautta löytää mahdolliset kehittämiskohteet. Tavoitteena oli myös selvittää, kuinka esimiehen tulisi johtaa myyntiosastoa sekä miten hänen tulisi toimia. Tutkimuksen tärkeimpänä materiaalina oli kirjallisuus. Aiheesta on kirjoitettu monia teoksia, ja tehty tutkimuksia. Myyntiosaston toimivuuden arvioinnissa käytin henkilöstön haastatteluja ja sitä kautta johtamisen toimivuutta. Opinnäytetyössä käsittelin johtamista ja Balanced Scorecard (BSC) käyttöä osana myyntityön tehostamisesta. Nykyisen toiminnan tehostamisen tai toisin sanoen myynnin kasvattaminen johtamisen kautta, on mahdollista käyttämällä tehokkaasti hyväksi jo olemassa olevia työkaluja esim. kehityskeskusteluja, CRM –ohjelma, koulutus ja positiivisen toiminnan johtamisen kautta motivoida myyntiosasto hyvään tulokseen.

The aim of this thesis was to study and clarify current situation in the sales leadership and find a possible development points. The aim was also to find out how a manager can assist a sales department and how he should act. Primaly this thesis is based on the research on the subject of sales leadership. There are, especially within this field the thesis focuses on the relevant studies on the different aspects of leadership and motivation. The functioning of the sales department was analysed by using interviews and management performance. In the study I analysed a leadership and how to improve operational efficiency by using Balance Scorecard (BSC). The results of the study showed that the current organization structure is working well and to improve the operations of the sales department is possible by using already existing tools like development interviews, CRM –program, training and for the sales director a consistently positive approach to leadership is essential in order to achieve a good results.