Analysing specific customer segments : case: Uponor Suomi Oy

Abstract

This thesis deals with analysing industrial companies' investments in plastic pipe solutions and the market potential these companies create in Finland. The thesis was carried out as a commission for Uponor Suomi Oy. The thesis examines the situational analysis, including the micro and macro environments of the case company. In addition, the industrial building sector is segmented. The analysis of market potential should help Uponor Suomi Oy, to create a holistic view of which segments show the best potential for the case company's products.

The thesis is divided into theoretical and empirical parts. The theoretical part includes the aspects of situational analysis and segmenting process as well as analysing the potential of the segments. Marketing literature is used as the source to conclude the theoretical part. The empirical part contains the actual situational analysis, the segments of the industrial building sector are created, and a quantitative questionnaire survey that was conducted is used to evaluate the potential of the segments. The objective of the survey was to study the growth prospects of industrial building companies, investments in plastic pipe systems and the reasons for the selection of a supplier for plastic pipe systems. Sources for the empirical part include the results of the questionnaire survey, interviews with the case company employees and the author's own working experience in the case company.

From the survey results, it can be concluded that the best potential in the industrial building sector can be found from the mining and energy segments. These segments had the best growth prospects as well as they invest the most in plastic pipe systems. In the thesis, the potential was searched for from a wide area and therefore the specific needs of the segments were not studied. Hence, the case company should carry out in-depth follow-up research in these two segments.

Tämän opinnäytetyön aiheena on analysoida teollisuusyritysten investointeja muovisiin putkijärjestelmiin ja niiden luomaa markkinapotentiaalia Suomessa. Työ on toteutettu toimeksiantona Uponor Suomi Oy:lle. Opinnäytetyössä käsitellään lähtökohta-analyysin pohjalta kohdeyrityksen mikro-ja makroympäristöä sekä segmentoidaan teollisuusrakentamisen kokonaismarkkinat. Markkinapotentiaalin tutkimisen tavoitteena on auttaa Uponor Suomi Oy:tä hahmottamaan millä segmenteillä olisi paras potentiaali sen tuotteille.

Opinnäytetyö on jaettu teoria -ja empiriaosaan. Teoriassa käsitellään lähtökohta-analyysin osa-alueet ja segmentointiprosessi sekä segmenttien potentiaalin arviointi. Teoreettisen osan lähteenä on käytetty markkinoinnin kirjallisuutta. Empiriaosassa analysoidaan kohdeyrityksen lähtökohdat, luodaan segmentit teollisuussektorille ja osana opinnäytetyötä toteutetun kvantitatiivisen kyselytutkimuksen avulla arvoidaan näiden segmenttien potentiaalia. Kyselytutkimuksen tavoitteena on selvittää teollisuusyritysten kasvunäkymiä, investointeja muovisiin putkijärjestelmiin ja syitä putkijärjestelmien toimittajan valintaan. Empiirisen osan tiedonlähteenä käytettiin kyselytutkimusken tuloksia, kohdeyrityksen työntekijöiden haastatteluja, sähköisiä ja kirjallisia lähteitä sekä opinnäytetyöntekijän omaa työkokemusta kohdeyrityksessä.

Kyselytutkimuksen tuloksista voidaan päätellä, että kohdeyrityksen paras potentiaali teollisuussektorissa löytyy kaivos- ja energiasegmenteiltä. Näillä segmenteillä on parhaat kasvunäkymät ja ne investoivat eniten muovisiin putkijärjestelmiin. Tässä opinnäytetyössä potentiaalia tarkasteltiin hyvin laajalta alalta ja yritysten tarpeita tutkittiin vain pintapuolisesti, minkä vuoksi kohdeyrityksen kannattaa toteuttaa syvällisempi jatkotutkimus sille kiinnostavista segmenteistä.