B2B – asiakaskirje jälleenmyyjille markkinointiviestinnän keinona – Case: Diesel Denmark ApS, Finnish Branch

Abstract

Sähköinen markkinointiviestintä on paljon käytetty ja nopeasti kasvava viestinnän keino. Tässä opinnäytetyössä tarkasteltiin Business to Business -asiakaskirjeen mahdollisuutta yhtenä markkinointiviestinnän keinona Diesel Denmark ApS, Finnish Branch – yritykselle. Yritys hoitaa Diesel -tuotemerkin jälleenmyynnin Suomessa. Yritykselle pyrittiin löytämään hyödyn näkö-kulmasta vastaus tavoitteeseensa luoda sähköinen, nopea ja edullinen viestinnän keino, jolla jakaa tietoa itsestään jälleenmyyntiasiakkailleen. Alustava suunnitteluehdotus asiakaskirjeestä tehtiin yrityksessä suorittamassani harjoittelussa vuonna 2010.

Opinnäytetyöni tavoitteena oli auttaa kohdeyritystäni parantamaan markkinointiviestintäkeinojaan. Pyrittiin löytämään keino, jolla yritys ja sen tuotteet saadaan paremmin näkyviin kaikille jälleenmyyntiasiakkaille. Tarkoituksena oli myös löytää sopiva sisältö asiakaskirjeeseen. Teoreettinen viitekehys rakentuu yrityksen kokonaisvaltaisen viestinnän ja markkinointiviestinnän ympärille. Käytin apuna myös Business to Business – markkinoinnin ja sähköpostimarkkinoinnin teorioita.

Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tapaustutkimuksena. Benchmarking -vertailututkimusmenetelmän avulla tutkin muita Business to Business -asiakaskirjettä käyttäviä suomalaisia yrityksiä ja niiden näkemyksiä asiakaskirjeen tuottamasta hyödystä yritykseen. Asiakaskirjettä käyttäviä yrityksiä oli 5 ja johtopäätös oli, että asiakaskirje on hyvä keino lisätä myyntiä ja vahvistaa asiakassuhdetta. Kohdeyritykseni jälleenmyyjille lähettämääni kyselytutkimukseen vastasi 18/79 valituista jälleenmyyntiyritysten edustajista. Jälleenmyyjät olisivat kiinnostuneita asiakaskirjeestä, yrityksestä sekä sen tuotteista. Kohdeyritykselle suoritetun kyselyn vastaukset olivat kaikki samankaltaisia, mikä oli positiivista.

Kokonaisvaltaisesti tutkimus ja teoria puoltavat asiakaskirjeen käytön hyötyä. Kustannustehokas viestintä ja nopea tiedonkulku ovat avain pysyvään asiakassuhteeseen. Kehitysehdotus olisi, että toteutettaisiin asiakaskirje, jossa painotettaisiin tuotteiden näkyvyyttä jälleenmyyntiasiakkaille. Jatkotutkimuksena voisi tutkia asiakaskirjeen vaikutusta myyntiin sen käyttöön oton jälkeen.

Electronic marketing has grown rapidly as a tool for marketing communications. In this thesis the Business to Business Newsletter was examined as a possible marketing communications tool for the Finnish Branch of Diesel Denmark ApS, which trades the Diesel brands products in Finland. The company’s goal was to create a quick and inexpensive electronic corporate communications tool for the benefit of retailers. The idea of inventing the Business to Business Newsletter was formed in 2010 during the author’s internship at the company.

The purpose of the thesis was to help the company to improve its marketing communications tools. The aim was to enhance the visibility of the company and products to the retailers. The intention was also to provide appropriate content for the Newsletter. The theoretical section of the thesis discusses the company’s marketing communications and communications in general and also presents various theories of Business to Business marketing and e-mail marketing.

The survey was conducted as a qualitative case study. Selected Finnish retail companies which use a Business to Business Newsletter were compared through a benchmarking method. Retailers’ opinions about the Newsletter and its benefits were researched. 5 of the retail companies used a Newsletter. The results established that this is a good method of increasing sales and strengthening the customer relationship. 18 out of 79 chosen retailers responded to the company’s research survey and stated that they would be interested in the Newsletter, the company and the products. The results of the survey among the target groups were similar, which was positive.

In general, the results of the survey and theory suggest the adoption of the Newsletter. The key to a committed customer relationship is low-cost communication and fast-moving information. This could be delivered through a Newsletter which would emphasize the visibility of the products for the retailers. After the Newsletter is adopted another survey would be needed to investigate its effect on sales.