Syvän kosketuksen markkinointi osana yrityksen myyntiprosessia

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoitus on tuottaa tietoa yrityksen myyntityön ulkoistamisen mahdollisuuksista. Työn toimeksiantaja on suomalainen liikkeenjohdon konsultointiin erikoitunut yritys, josta käytetään työssä nimitystä Yritys Oy. Yritys Oy toimii business to business liiketoiminnan parissa eli yrityksen palveluiden ostajina ovat yritykset tai muut organisaatiot. Tutkimuksen toimintaympäristö muodostuu Yritys Oy:n sidosryhmistä business to business liiketoiminnan parissa. Työn avulla tuotetaan lisäarvoa Yritys Oy:lle keräämällä tietoa yrityksen luomasta toimintamallista, jonka nimi on syvän kosketuksen markkinointi. Syvän kosketuksen markkinoinnilla tarkoitetaan yrityksen myyntityön ulkoistamista. Tutkimuksen tavoite on tuottaa teemahaastattelujen avulla eri toimialojen asiantuntijoiden näkemyksiä syvän kosketuksen markkinoinnin toimintamallista.

Tutkimus on empiirinen tutkimus, jossa käytetään kvalitatiivista eli laadullista tutkimustapaa. Opinnäytetyön tutkimusmenetelmä on haastattelu. Haastatellut asiantuntijat työskentelevät eri toimialoilla Yritys Oy:n asiakasyrityksissä. Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys rakentuu kirjallisuuskatsauksesta, johon on koottu näkökulmia yrityksen myyntiprosessista, myyntityöstä sekä myyntihenkilöstöstä. Tutkimuskysymys on jaettu kolmeen teemaan. Ensimmäisessä teemassa kartoitetaan yrityksen myyntiprosessin nykytilaa, toisessa tutkitaan myyjän ominaisuuksien merkitystä yrityksen myyntityölle ja kolmannessa pyritään löytämään mahdollisuuksia ja uhkia yrityksen myyntityön ulkoistamiselle eli syvän kosketuksen markkinoinnin toimintamallille. Haastatteluissa koottu aineisto on analysoitu litterointia apuna käyttäen.

Haastattelujen analysointi osoitti, että yritysten tapa tehdä myyntityötä noudattaa business to business liiketoiminnalle tyypillistä toimintamallia. Tyypillinen myyntiprosessi etenee potentiaalisen asiakkaan etsimisestä, hänen kontaktointiinsa, myyntitapaamisiin ja kaupan päättämiseen. Myyjän merkitys myyntityölle ja työn tulokselle on toimialasta riippumatta suuri. Myyjiltä odotetaan toimialaan katsomatta ulospäin suuntautuneisuutta, rohkeutta ja tuloshakuisuutta. Haastattelujen analysoinnista kävi ilmi, että asiantuntijat pitävät myyjän toimialakohtaista kokemusta tärkeimpänä edellytyksenä myyntityön onnistumiselle. Yrityksen myyntityön ulkoistamisen eli syvän kosketuksen markkinoinnin toimintamallin suurimmiksi uhiksi nähdään myyjän riittämätön ammattiosaaminen toimialalta, myyntiprosessin epäjatkuvuus sekä riittävän uskottavuuden puute. Syvän kosketuksen markkinoinnin toimintamallin pelätään vaikuttavan negatiivisesti asiakkaan brändiin sekä asiakasyrityksen imagoon. Tutkimuksen haastatteluissa syvän kosketuksen markkinoinnin mahdollisuuksiksi korostuu joustavuus ja resurssien säästäminen sekä niiden kohdistaminen oikeisiin asioihin. Syvän kosketuksen markkinointi herättää paljon ennakkoluuloja sekä uteliaisuutta eri toimialojen asiantuntijoissa. Tämän opinnäytetyön tulokset toimivat Yritys Oy:lle taustatietona asiakkaiden ennakkoluuloista ja odotuksista yrityksen myyntityön ulkoistamista kohtaan. Yritys Oy hyödyntää tutkimuksen tuloksia kehittäessään ja markkinoidessaan toimintamallia syvän kosketuksen markkinoinnista tulevaisuudessa.

Deep Impact Marketing as a Part of a Company’s Sales Process

This thesis examines a company’s possibilities to outsource its sales. The commissioner of the study is a Finnish management consulting group working in a business-to-business (B2B) environment. The company is referred to as Yritys Oy in the study. The purpose of the thesis is to provide Yritys Oy valuable information about a business model, called deep impact marketing, it has created. Deep impact marketing is a business model based on outsourcing of a company’s sales.

The study is empirical and it uses interviewings in order to reach qualitative results. The interviewees are experts in Yritys Oy’s customer companies. The theoretical background of the study is based on a literature overview on issues related to sales processes, sales work and sales force. The research question is three dimensional. The first dimension deals with the current state of the company’s sales function. The second dimension is about the impact of a seller’s characteristics on the company’s sales work. Finally, the third dimension scrutinizes opportunities and threats related to outsourcing a company’s sales force, i.e. deep impact marketing.

The interviews reveal that the sales work of the sample companies is very much in line with the typical way of organizing sales in the B2B field. A typical sales process starts with the search of a potential customer, contacting the customer, sales meetings with the customer and closing the deal. The seller’s personal characteristics are crucial in spite of the field. A seller is expected to be social, courageous and result-oriented. The interviews further demonstrated that the seller’s experience in the relating field is regarded as the most important success factor. The lack of expertise in the relating field, continuity and credibility are considered the main threats for deep impact marketing. The interviewees were concerned about the negative impacts of the deep impact marketing on the company’s brand and image. The opportunities associated with deep impact marketing are flexibility and resource savings. Deep impact marketing arouses both preconception and curiosity among the experts in different fields. These results provide information for Yritys Oy about the expectations and attitudes towards outsourcing of the sales work. The results will be used in the development and marketing of the deep impact marketing business model.