TULOS- JA BONUSPALKKIOIDEN VAIKUTUS HENKILÖKOHTAISEEN MYYNTITYÖHÖN YRITYS X:SSÄ

Abstract

Tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmät sekä sen eri osa-alueet ovat viime vuosina puhuttaneet yhä enemmän eri medioissa ja yritysmaailmassa. Yritykset ovat alkaneet käyttämään tulos- ja bonuspalkkioita yhä laajemmin perinteisen palkan lisänä, niin johtoa, kuin myös muita työntekijöitä palkittaessa. Globaalissa maailmassa yritykset kilpailevat osaavasta työvoimasta kes-kenään ja tulos- ja bonuspalkkiot ovat hyvä keino houkutella osaavaa työvoimaa.

Tässä opinnäytetyössä tutkitaan Yritys X:n tulos- ja bonuspalkkioiden vaikutusta henkilökohtaiseen myyntityöhön. Lähtökohtana oli selvittää, miten nykyinen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmä kokonaisuudessaan toimii. Tämä tehtiin haastattelemalla yrityksen varatoimitusjohtajaa, joka on ollut mukana kehittämässä kyseistä järjestelmää. Tämän tutkimuksen tarkoitus on selvittää, mitkä eri osiot tässä järjestelmässä motivoivat ja kannustavat myyjiä tekemään parempaa tulosta ja mitkä taas eivät. Tutkimuksella pyritään tunnistamaan järjestelmän mahdollisia puutteita, jotta sitä voitaisiin kehittää mahdollisesti parempaan suuntaan.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään yleisesti teorioita motivaatiosta, palkitsemisesta, bonuksista, tulospalkkauksesta yleisesti, sekä tulospalkkauksesta Suomessa, henkilökohtaisesta myyntityöstä sekä sitouttamisesta.

Lähtökohtana tässä tutkimuksessa oli selvittää Yritys X:n nykyinen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmä kokonaisuudessaan. Tutkimusta lähdettiin siten rakentamaan haastattelemalla Yritys X:n varatoimitusjohtajaa, joka on ollut mukana kehittämässä järjestelmää. Tutkimuksen empiirinen osio toteutettiin nettikyselynä, johon jokaisella Yritys X:n 70 myyjällä oli mahdollisuus osallistua. Vastauksia saatiin yhteensä 52 kappaletta. Tutkimus on kokonaistutkimus, sillä siinä tutkitaan koko perusjoukko. Suoritettu kyselytutkimus on kvantitatiivinen ja kyselystä saatu aineisto analysoitiin SPSS 13,0 for Windows –ohjelmalla sekä Microsoft Excel –ohjelmalla.

Yleisesti voidaan sanoa, että suurin osa myyjistä on tyytyväinen nykyiseen tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmään ja sitä pidetään oikeudenmukaisena. Kokonaistuntemus tätä järjestelmää kohtaan on sen sijaan aika heikkoa. Palkka, onnistumiset ja työilmapiiri motivoivat lähes kaikkia vastaajia erittäin paljon tai paljon ja työaikojen joustavuus motivoisi myyjiä enem-män. Tuloksista selvisi myös, että jotkin ei-rahalliset palkitsemiskeinot koettiin enemmän motivoivaksi kuin monet rahalliset palkitsemiskeinot. Tuloksista tuli ilmi myös, että useat tulos- ja bonuspalkkiojärjestelmän osat kannustavat ja motivoivat enemmän huippu- ja keskitason myyjiä kuin heikompia myyjiä kuten myös se, että mitä kauemmin myyjä on työskennellyt Yritys X:ssä, sitä parempaa tulosta hän keskimäärin tekee.

Company X’s incentive pay system and its effect on its salespersons

Recently there have been numerous discussions in the media and the business world about different bonus and incentive pay systems. Companies have started to use bonus and incentive pay systems more commonly as a supplement to the salary of their executives and employees. In a global world, companies compete for the skillful work force and a good way to attract the skillful workers is to use bonuses and incentive pay systems.

This thesis examines Company X’s incentive pay system and how the system affects its salespersons. The purpose of the study is to identify which parts of the incentive pay system motivate and encourage salespeople to achieve better results and which parts do not. Another purpose of the study is to identify possible flaws in order to develop the incentive pay system to be even more effective.

Theories about selling, motivation, rewards, bonuses and monetary incentives were used for the theoretical subtext of the study.

The study begins by clarifying how the current incentive pay system at Company X was functioning. This was accomplished by interviewing the executive vice president of Company X, who is also one of the persons that has been developing the system. The empirical element of the study was made as a questionnaire on the internet. Every salesperson had the opportunity to take part in the study. Company X has 70 salespersons, of which 52 took part in the questionnaire. The study was conducted quantitatively and the data from the questionnaire was analyzed by SPSS 13, 0 for Windows software and Microsoft Excel software.

In general it can be said that most of the salespersons are pleased with the current incentive pay system and it is considered to be fair. On the other hand the familiarity with the current incentive pay system was quite weak among the workers. Almost everyone thought that salary, success in work and atmosphere of the workplace were strongly motivating and more flexible working hours would motivate most of the salespeople more. The survey also revealed that some non-monetary rewards were more motivating than many of the monetary ones. One interesting outcome of the analysis was that many sections of the incentive pay system motivate more the salespersons whose results are better on average; and also the longer a salesperson has worked at Company X, the better his/her results are.