Myynnin ‎ammattilaiseksi : case: Yritys X‎

Abstract

Yritys X toimii Suomessa elektroniikkatuotteiden jälleenmyyjänä. Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia ‎Coaching–koulutuksen vaikutusta yritys X:n myyjien myyntitoimintaan. Tutkimuksen avulla selvitimme, miten ‎paljon myyjät kehittyivät koulutuksen aikana. ‎

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys muodostui kirjallisuuskatsauksesta, jossa tarkasteltiin myyntityön, ‎myyntiprosessin, huippumyyjän ominaisuuksia sekä myynnin johtamista. Muita tarkasteltavia teoria–osioita olivat ‎haamuostaja, coaching ja havainnointi. ‎

Tutkimuksessamme käytimme kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimusaineisto kerättiin ‎tutkimuslomakkeisiin haamuostajien tekemillä havainnoilla. Haamuostajat tekivät myyntikäyntejä ennen ja ‎jälkeen yritys X:n tekemää coaching –koulutusta. Aineiston keräämisen jälkeen avasimme ja teimme ‎johtopäätökset tutkimustuloksista. Johtopäätösten avulla selvitimme koulutuksen mahdolliset jatkotutkimukset ‎sekä myyjien kehityksen kohteet. ‎

Tutkimusaineiston analysoinnissa tuli esille kolme erilaista näkökulmaa coaching –koulutuksen vaikutuksesta. ‎Tuloksista selvisi, että yhdessä osa-alueessa tapahtui parannusta, toinen tuloksen osa-alueista pysyi samana ‎kuten ennen koulutusta ja kolmannessa ei tapahtunut lainkaan muutosta. Jatkotutkimukseksi ehdotimme ‎jatkamaan koulutusta sekä käyttämään haamuostajia tulevaisuudessa uudestaan. Muita kehitysehdotuksia olivat ‎myynnin tehostaminen lisämyynnin parantamisella sekä erilaisilla motivointikeinoilla. ‎

The sales’ professional : a case study of company X

Company X operates in Finland as an authorised dealer of electronic products. The objective of this thesis was to study the effect of coaching on the sales activity of the sales staff at company X. With the help of the study we clarified how much the sellers developed during the education. The theoretical frame of reference of the thesis was based on a review of the relevant literature, in which such areas as the sales process, - the characteristics of successful sales people and sales work, the management of the sales were examined. Other concepts were also examined, such as mystery shopping, coaching and observation.

In our study we used a qualitative research method. The research material was collected on research forms with the observations made by the mystery shoppers. Mystery shoppers made sales visits before and after the coaching education at company X. After the material was collected, the results were analysed and conclusion made. Finally it was possible to clarify the possible further studies about the effect of coaching and explore the subjects’ need for further training in sales. In the analysis of the research data the effect of the coaching education was examined from three perspectives. It became clear from the results that in one area there was improvement, in the second area the area stayed the same as before the training and the third area did not develop.

We recommended for further study to continue arranging coaching education and to reuse mystery shoppers in the future. Other suggestions for improvement were the development of the effectiveness of sales through the additional sales and the use of different methods to motivate the employees.