Kehittyminen asiantuntijasta ratkaisumyyjäksi

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena selvittää asiantuntijan kehittymistä ratkaisumyyjäksi tutkimalla työajan käytön jakaumaa, kuvata logistiikan ratkaisumyyjän työtehtäviä, jäsentää mitä konkreettiset työtehtävät sisältävät, sekä tunnistaa millaisia ominaisuuksia ja osaamista myyntitehtävässä onnistuminen vaatii.

Opinnäytetyö toteutettiin päiväkirjamuotoisena kirjaamalla 13 viikon ajan työtehtäviä 2020 syyskuun alusta marraskuun loppuun. Samalla toteutettiin työajankäytön havainnointitutkimus kirjaamalla seurantalomakkeeseen työajankäytön jako asiantuntija-, myynti- ja hallinnollisiin tehtäviin.

Opinnäytetyön kirjoittaja toimii ratkaisumyyjänä Suomen johtavassa ulkoistuslogistiikka palveluja tarjoavassa Suomen Groupissa, nimikkeellä Senior Sales Manager.

Ratkaisumyyjän toimenkuvaa pyrittiin avaamaan mahdollisimman laajasti ja monipuolisesti. Työhön tarvittavia tietoja, taitoja ja ominaisuuksia käsitellään sekä kirjoittajan oman kokemuksen, että erilaisten lähteiden avulla. Tuloksena syntyi kattava katsaus ratkaisumyynnin teoriaan ja käytäntöön.

Tuloksena selvisi työajan jakautuma, joka ei vastaa työn onnistumista kuvaavia mittareita. Asiantuntijatyön määrä on toimenkuvan muuttumisesta huolimatta lähes puolet työajasta. Työ toi näkyväksi tarpeen ja tuotti työkaluja oman työajankäytön organisointiin. Työn tuloksena selvisi myös se, että asiantuntijan kehittyminen ratkaisumyyjäksi edellyttää koko organisaation panostusta töiden uudelleenorganisointiin.