Myyntityön haasteet finanssialalla

Abstract

Opinnäytetyöni tarkoituksena on selvittää, mitkä ovat haastavimpia myyjien kohtaamia tilanteita myyntineuvottelun eri vaiheissa. Myyjien tunnistaessa haasteet myyntityössä, he myös pystyvät paremmin työstämään ja kehittämään itseään vaikeissa tilanteissa. Tavoitteena on tehostaa myyntitilanteita ja auttaa myyjiä selviytymään päivittäisessä työssään. Opinnäytetyön teoreettisen viitekehyksen ja kohdeyrityksessä tehdyn kyselyn avulla muodostui opas myynnin hankalia tilanteita varten. Oppaassa on kyselyn pohjalta kiteytetty myyntityössä toimivien henkilöiden vaikeimmiksi koetut myyntitilanteet ja ratkaisut näihin.

Työn teoreettinen viitekehys käsittelee myyntineuvottelun vaiheita sekä myynti- ja kysymys-tekniikkaa. Myyntitekniikkaan sisältyy sanaton ja sanallinen viestintä sekä myönteiset että kielletyt ilmaukset esimerkkeineen. Lisäksi työssä on esitelty hankalia myynti- ja asiakaspalvelutilanteita ja ratkaisuja, kuinka näissä tilanteissa tulee toimia. Kysymystekniikka- kohdassa selvitetään, minkälaisia kysymyksiä myyjän kannattaa tehdä myyntineuvottelun aikana.

Opinnäytetyön empiirinen osuus suoritettiin keväällä 2012 kvalitatiivisena tutkimuksena. Kvalitatiivisen tutkimusotteen avulla saatiin kerättyä haastateltavien omakohtaisia kokemuksia ja näkemyksiä myyntityöstä. Lähetin kyselylomakkeen kohdeyrityksen myyntityössä toimiville henkilöille ja lisäksi haastattelin kasvotusten yhteensä viittä henkilöä. Kyselyyn vastasi yhteensä kahdeksantoista myyntityössä toimivaa henkilöä.

Tutkimustuloksista selviää, että hankalimmat myyntineuvottelun vaiheet olivat yhteydenotto, argumentointi ja päätöksen saaminen. Puolestaan helpoimpia myyntineuvottelun vaiheita olivat valmistautuminen, myyntikeskustelun avaus ja asiakkaan kartoitus. Kyselyn pohjalta kävi ilmi, että sanallinen ja sanaton viestintä koetaan joskus vaikeana ja suurin osa myyntityötä tekevistä henkilöistä kiinnittää huomiota sanavalintoihinsa. Vastauksien pohjalta tehtiin ”Myynnin opas”. Oppaassa on tietoa vaikeiksi koettujen tilanteiden varalle.

Challenges of the selling in finance field

The purpose of my thesis is to clarify which are the most challenging situations in the different stages of the sales negotiation. When the salespersons identify the challenges in the selling, they are able to work better and are able to develop themselves in difficult situations. The aim is to intensify sales situations and to help salespersons to manage in their daily work.

The theoretical frame deals with the stages of the sales negotiation, sales technique and question technique. The sales technique consist of a nonverbal and a verbal communication both affirmative and forbidden expressions with their examples. Furthermore, there have been shown the difficult situations of the sales and customer service and besides, solutions how one has to act in these situations. In the section of the question technique it is clarified what kind of questions are the best to use during the sales negotiation.

The empiric share of the thesis was done a qualitative study in the spring of 2012. It was collected the interviewees' personal experiences and views on the selling by means of the qualitative research method. I sent the inquiry to the persons who work at the selling of the target company and furthermore, interviewed altogether five persons face to face. Altogether eighteen was corresponded the inquiry.

The results of the research find out that the most difficult stages of the sales negotiation are the contact, the argumentation and to get the decision. In turn the easiest stages of the sales negotiation are the getting ready, the opening of the sales discussion and the customer's charting. Based on the inquiry it appeared that the verbal and nonverbal communication is experienced sometimes difficult and the majority of the persons who do the selling pay attention to their choices of words. It was made “Sales guide” by means of the theoretical frame and the inquiry. It includes the most difficult sales situations that the salespersons are experienced and besides it contains the solutions of those situations.