Turvallisuusalan yrityksen myyntiprosessi business-to-business-asiakkaille - Case Yritys X
Lehtonen, Tero (2012)
Lehtonen, Tero
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201205249742
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201205249742
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tehdä turvallisuusalan yritykselle selvitys siitä, miten yrityksen myyntiprosessi toimii business-to-business-asiakkaille, miten se toimii rinnastettuna teoriassa esitettyyn myyntiprosessiin ja miten sitä voisi kehittää. Tutkimuksella haluttiin myös selvittää yrityksen myyntiorganisaation eri jäsenten näkemyksiä yrityksen myyntiprosessin kulusta ja haasteista sekä sitä, miten ne poikkeavat toisistaan. Tutkimus rajattiin koskemaan vain yrityksen pääkaupunkiseudun myyntitoimintaa.
Teoriaosuudessa lähestyttiin myyntiprosessia kokonaisuutena sekä sen eri vaiheita business-to-business-myyntityössä. Käsitellyt vaiheet pohjautuivat useampiin kirjallisiin lähteisiin. Käsiteltävät myyntiprosessin vaiheet olivat prospektien etsintä ja arviointi, myyntiesittelyä edeltävä valmistelu, alkulähestyminen (ensivaikutelma), myyntiesittelyn pitäminen, vastustelun ja vastaväitteiden käsittely, kaupan päättäminen sekä seuranta, asiakkaasta huolehtiminen ja jälkimarkkinointi.
Tutkimusmenetelmänä opinnäytetyössä käytettiin kvalitatiivista tutkimusta ja kyselyssä runkona teemahaastattelua. Teemahaastattelut toteutettiin sähköisinä lomakekyselyinä. Vastaajat jaettiin kahteen ryhmään: johto ja myyntineuvottelijat. Saatuja vastauksia verrattiin keskenään sekä myös teoriassa esitettyihin näkemyksiin. Vastauksista tehtiin johtopäätökset sekä kehitysehdotuksia.
Tutkimustulosten perusteella voitiin todeta, että myynnin johdon ja myyntineuvottelijoiden näkemys myyntiprosessista ei ole yhtenäinen, myyntiprosessissa tulisi tehdä muutoksia prospektien arvioinnissa ja valmistelussa sekä seurannassa ja jälkimarkkinoinnissa, ja koulutusta tarvitaan erityisesti myynnillisissä asioissa käyttäen ulkopuolisia kouluttajia. Myös palvelutuotteiden ja teknisten laitteiden koulutuksesta pitäisi tehdä säännöllistä.
Kehitysehdotuksina työssä ehdotetaan, että yrityksen myyntiryhmä miettii yhdessä sille sopivan myyntiprosessin ja kaikki sitoutuvat siihen. Myyntiorganisaation tulisi myös parantaa yhteistyötä ja kommunikointia tuotanto-organisaation kanssa sekä myyntiryhmän sisällä. Myös koulutusta tulisi parantaa ja säännöllistää.
Teoriaosuudessa lähestyttiin myyntiprosessia kokonaisuutena sekä sen eri vaiheita business-to-business-myyntityössä. Käsitellyt vaiheet pohjautuivat useampiin kirjallisiin lähteisiin. Käsiteltävät myyntiprosessin vaiheet olivat prospektien etsintä ja arviointi, myyntiesittelyä edeltävä valmistelu, alkulähestyminen (ensivaikutelma), myyntiesittelyn pitäminen, vastustelun ja vastaväitteiden käsittely, kaupan päättäminen sekä seuranta, asiakkaasta huolehtiminen ja jälkimarkkinointi.
Tutkimusmenetelmänä opinnäytetyössä käytettiin kvalitatiivista tutkimusta ja kyselyssä runkona teemahaastattelua. Teemahaastattelut toteutettiin sähköisinä lomakekyselyinä. Vastaajat jaettiin kahteen ryhmään: johto ja myyntineuvottelijat. Saatuja vastauksia verrattiin keskenään sekä myös teoriassa esitettyihin näkemyksiin. Vastauksista tehtiin johtopäätökset sekä kehitysehdotuksia.
Tutkimustulosten perusteella voitiin todeta, että myynnin johdon ja myyntineuvottelijoiden näkemys myyntiprosessista ei ole yhtenäinen, myyntiprosessissa tulisi tehdä muutoksia prospektien arvioinnissa ja valmistelussa sekä seurannassa ja jälkimarkkinoinnissa, ja koulutusta tarvitaan erityisesti myynnillisissä asioissa käyttäen ulkopuolisia kouluttajia. Myös palvelutuotteiden ja teknisten laitteiden koulutuksesta pitäisi tehdä säännöllistä.
Kehitysehdotuksina työssä ehdotetaan, että yrityksen myyntiryhmä miettii yhdessä sille sopivan myyntiprosessin ja kaikki sitoutuvat siihen. Myyntiorganisaation tulisi myös parantaa yhteistyötä ja kommunikointia tuotanto-organisaation kanssa sekä myyntiryhmän sisällä. Myös koulutusta tulisi parantaa ja säännöllistää.