Asiakastapaamiset osana ratkaisumyyntiprosessia : case: Yritys X

Abstract

Tämä opinäyteyö käsittelee ratkaisumyyntiä, b-to-b-myyntiprosessia sekä asiakastapaamisia. Työn tavoitteena on kehittää Yritys X:n myyntihenkilöstön toimintaa ratkaisumyynnin mallin mukaisesti. Tutkimusongelmana selvitetään, miten toimeksiantajayrityksen yritysasiakastapaamisten laatua voidaan kehittää ratkaisumyynnin mallia noudattaen. Päätutkimusongelman lisäksi alatutkimusongelmana on selvittää, millaiset työkalut palvelisivat toimeksiantajan myyntijohtoa ratkaisumyynnin mallin käyttöönotossa.

Työn aloittavassa teoriaosuudessa lähdetään liikkeelle läpikäymällä ratkaisumyynnin määritelmä, jonka jälkeen käsitellään b-to-b-myyntiprosessiin ja asiakastapaamisiin liittyvää teoriaa. Lähdemateriaalina on käytetty alan kirjallisuutta, artikkeleita sekä Internet-lähteitä.

Empiriaosuus esittelee tutkimusmenetelmänä käytetyn kvalitatiivisen eli laadullisen tutkimusmenetelmän. Opinnäytetyön tutkimus toteutettiin puolistrukturoituna teemahaastatteluna heinäkuussa 2012. Tästä arkistoidusta versiosta on poistettu kaikki tutkimustuloksiin ja toimeksiantajaan liittyvä materiaali sen kilpailuetujen suojelemiseksi.

This thesis deals with solution selling, business-to-business sales process and meetings with clients. The research problem of the empirical part is to clarify how the know-how of Yritys X’s sales personnel can be improved by following the model of solution selling. As a sub-area of the main research problem is to study what kinds of tools can support Yritys X’s sales management in solution selling.

The definition of solution selling, business-to-business sales process and client meetings are introduced in the theoretical part of this thesis. The information is based on literature, articles and Internet-resources. Qualitative research method is used in this thesis. The empirical part introduces the research method, which was carried out as an interview study of Yritys X’s sales personnel. The interviews were conducted in July 2012. All the research results are erased to protect Yritys X’s status on a market.