Arvonluonti kasvun tukena B2B-verkkokaupassa
Lampén, Hanne (2021)
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021052511077
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021052511077
Tiivistelmä
Digitalisoituminen on mahdollistanut kaupankäynnin verkossa. Kaupankäyntiä verkossa harjoitetaan useimmiten perinteisen liiketilan rinnalla, jolloin verkkokauppa toimii yritystoimintaa vahvistavana tekijänä. Verkkokaupasta on muodostunut monelle yrittäjälle tärkeä myyntikanava, minkä avulla liiketoimintaa voidaan kasvattaa.
Asiakaslähtöisyys ja yrityksen arvonluonnin potentiaali verkossa ostamisessa ovat jääneet vähälle huomiolle. Tämän vuoksi on tärkeätä tarkastella verkkokaupan sisältöä asiakkaan ostopäätöksentekoon vaikuttavien tekijöiden kannalta. Aihe on ajankohtainen, koska verkko-ostaminen ja kotimaisen verkkokaupan aseman vahvistuminen nähdään potentiaalisena kaupan alan kasvutekijänä.
Tämä työelämälähtöinen tutkimuksellinen kehittämistyö syntyi toimeksiantaja yrityksen tarpeesta uudistaa harjoittamaansa verkkokauppaa, mikä nähtiin kasvavana liiketoiminnan osana. Erikoiskaupan alan valaisimien maahantuojana toimivan yrityksen asiakassegmenttinä olivat yritysasiakkaat.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tarkastella yritysten välistä eli B2B-verkkokauppaliiketoimintaa kasvun näkökulmasta ja osoittaa, millaisia arvonluonnin keinoja yritysten välisessä verkkokauppatoiminnassa kasvun kannalta on olemassa. Tavoitteena oli kartoittaa, mitkä asiat houkuttelevat yritysasiakkaita verkosta ostamiseen ja miten arvonluomista olisi mahdollista rakentaa digitaalisesti.
Tietoperusta kiteytyy verkkokaupan, ostoprosessin ja arvonluonnin käsitteisiin. Empiirinen osa toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimusstrategiana oli tapaustutkimus. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin havainnointia ja teemahaastatteluja.
Verkkokauppaliiketoiminnan kasvattaminen vaatii ostajan näkökulmasta kehitettävää palvelukeskeistä ajattelutapaa. Pyrkimys vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen arvonluonnin avulla osoittautui mielenkiintoiseksi tavaksi käsitellä verkkokaupan sisällön kehittämistä asiakaslähtöisesti. Ymmärrys yritysasiakkaan ostoprosessin vaiheista digiostamisessa todentavat etenkin sitä, miten ostopäätös syntyy ja milloin asiakkaat tarvitsevat tukea. Merkittävimmäksi ostoa tukevaksi päätökseksi mainittiin verkkokaupan kuvamateriaalien informatiivisuus. Asiakkaalle tieto henkilökohtaisen palvelun läsnäolon saatavuudesta lisää luottamusta verkkokaupasta ostamisessa. Henkilökohtaisen asiakaspalvelun roolin tarve vaikuttaa olevan merkittävässä asemassa B2B-verkkokaupassa.
Johtopäätöksenä voidaan todeta, että verkkokaupan sisältöä rikastuttamalla luodaan ostajalle arvoa ja arvoa muodostuu asiakkaan ja myyjän vuorovaikutuksessa, vaikka kyse olisi digitaalisesta ostamisesta. Kehittämistyössä kuultiin pienyrittäjien näkemyksiä verkkokaupasta ostamisen sitoutumiseen ja houkuttelevuuteen. Arvonluonnin tietoinen tuottaminen, toteuttaminen ja aineettomien arvonluonnin tekijöiden näkyväksi tekeminen olivat tämän kehittämistyön oleellisin tuotos, minkä tulisi herättää ajatuksia yleisesti verkkokauppaliiketoiminnan kasvua tavoittelevien yritysten keskuudessa.
Asiasanat: b2b-verkkokauppa, ostoprosessi, arvonluominen
Asiakaslähtöisyys ja yrityksen arvonluonnin potentiaali verkossa ostamisessa ovat jääneet vähälle huomiolle. Tämän vuoksi on tärkeätä tarkastella verkkokaupan sisältöä asiakkaan ostopäätöksentekoon vaikuttavien tekijöiden kannalta. Aihe on ajankohtainen, koska verkko-ostaminen ja kotimaisen verkkokaupan aseman vahvistuminen nähdään potentiaalisena kaupan alan kasvutekijänä.
Tämä työelämälähtöinen tutkimuksellinen kehittämistyö syntyi toimeksiantaja yrityksen tarpeesta uudistaa harjoittamaansa verkkokauppaa, mikä nähtiin kasvavana liiketoiminnan osana. Erikoiskaupan alan valaisimien maahantuojana toimivan yrityksen asiakassegmenttinä olivat yritysasiakkaat.
Opinnäytetyön tarkoituksena oli tarkastella yritysten välistä eli B2B-verkkokauppaliiketoimintaa kasvun näkökulmasta ja osoittaa, millaisia arvonluonnin keinoja yritysten välisessä verkkokauppatoiminnassa kasvun kannalta on olemassa. Tavoitteena oli kartoittaa, mitkä asiat houkuttelevat yritysasiakkaita verkosta ostamiseen ja miten arvonluomista olisi mahdollista rakentaa digitaalisesti.
Tietoperusta kiteytyy verkkokaupan, ostoprosessin ja arvonluonnin käsitteisiin. Empiirinen osa toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Tutkimusstrategiana oli tapaustutkimus. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin havainnointia ja teemahaastatteluja.
Verkkokauppaliiketoiminnan kasvattaminen vaatii ostajan näkökulmasta kehitettävää palvelukeskeistä ajattelutapaa. Pyrkimys vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen arvonluonnin avulla osoittautui mielenkiintoiseksi tavaksi käsitellä verkkokaupan sisällön kehittämistä asiakaslähtöisesti. Ymmärrys yritysasiakkaan ostoprosessin vaiheista digiostamisessa todentavat etenkin sitä, miten ostopäätös syntyy ja milloin asiakkaat tarvitsevat tukea. Merkittävimmäksi ostoa tukevaksi päätökseksi mainittiin verkkokaupan kuvamateriaalien informatiivisuus. Asiakkaalle tieto henkilökohtaisen palvelun läsnäolon saatavuudesta lisää luottamusta verkkokaupasta ostamisessa. Henkilökohtaisen asiakaspalvelun roolin tarve vaikuttaa olevan merkittävässä asemassa B2B-verkkokaupassa.
Johtopäätöksenä voidaan todeta, että verkkokaupan sisältöä rikastuttamalla luodaan ostajalle arvoa ja arvoa muodostuu asiakkaan ja myyjän vuorovaikutuksessa, vaikka kyse olisi digitaalisesta ostamisesta. Kehittämistyössä kuultiin pienyrittäjien näkemyksiä verkkokaupasta ostamisen sitoutumiseen ja houkuttelevuuteen. Arvonluonnin tietoinen tuottaminen, toteuttaminen ja aineettomien arvonluonnin tekijöiden näkyväksi tekeminen olivat tämän kehittämistyön oleellisin tuotos, minkä tulisi herättää ajatuksia yleisesti verkkokauppaliiketoiminnan kasvua tavoittelevien yritysten keskuudessa.
Asiasanat: b2b-verkkokauppa, ostoprosessi, arvonluominen