Asiakaslähtöinen ratkaisumyynti täydennyskoulutusten myynnissä

Abstract

Tässä opinnäytetyössä perehdyttiin asiakaslähtöiseen ratkaisumyyntiin täydennyskoulutusten myynnissä. Opinnäytetyön tarkoituksena oli luoda toimeksiantajalle kehitysehdotus asiakas-lähtöisestä ratkaisumyynnistä koulutuksen kiinnostavuuden lisäämiseksi ja myynnin varmistamiseksi. Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona suomalaiselle koulutuksia ja koulutus-palveluita tarjoavalle yritykselle keskittyen yhteen ennalta valittuun koulutukseen. Työ toteutettiin tutkimuksellisena opinnäytetyönä. Tutkimuskysymykseksi muodostui ”miten kehittää myyntiprosessia ja koulutusta kohti asiakaslähtöistä, tehokasta ja tuloksellista ratkaisumyyntiä?”. Tutkimuskysymyksen tavoitteena oli tunnistaa asiakkaiden ostoprosessi ja koulutustarpeet sekä koulutuksen myyntiprosessin ja sisällön haasteet. Tietoperustana työssä hyödynnettiin myyntiprosessin, asiakkaiden ostoprosessin, ratkaisumyynnin sekä asiakas-kuuntelun -ja lähtöisyyden teoriaa. Tutkimusmenetelminä käytettiin kvalitatiivisia menetelmiä. Käytetyt tutkimus- ja kehittämismenetelmät olivat teemahaastattelu ja kehittämistyöpaja. Teemahaastattelut toteutettiin yksilöhaastatteluina kahdelle eri kohderyhmälle. Kohderyhmät olivat koulutukseen aiemmin osallistuneet sekä yrityksien ostopäätöksistä vastaavat henkilöt. Aiemmilta koulutukseen osallistujilta selvitettiin haastattelulla kokemuksia myyntiprosessista ja asiakkaasta huolehtimisesta. Yrityksien päätöksistä vastaavilta selvitettiin yrityksien käytäntöjä ulkoisiin koulutuksiin osallistumisesta sekä ostoprosessin kulkua. Toimeksiantajayrityksen henkilöstölle järjestettiin kehittämistyöpaja, jossa työstettiin kohderyhmien haastatteluista nousseita kehitysehdotuksia. Opinnäytetyön kehittämisehdotuksessa on huomioitu asiakkaalle arvonluontiin vaikuttavat tekijät. Arvonluontitekijät on jaoteltu myyntiin, markkinointiin, sisältöön ja kumppanuus-suhteeseen. Kehitysehdotus on rakennettu niin, että tutkittava koulutus vastaisi paremmin asiakkaiden odotuksia ja tarpeita. Opinnäytetyön myötä ilmennyt kehitysehdotus lisää toimeksiantajan asiakasymmärrystä, parantaa näkyvyyttä toimialalla ja luo kilpailuetua.