Asiakas ja ostopäätös : miksi asiakas ei osta?

Abstract

Opinnäytetyössä tutkittiin yrityksen X asiakkaiden ostopäätöstä ja siihen vaikuttavia tekijöitä sekä työssä pyrittiin havainnollistamaan ostavien ja ei-ostavien asiakkaiden eroavaisuuksia. Työn tavoitteena on tuottaa yritykselle X tilannetta havainnollistavat graafit, joilla yritys pystyisi minimoimaan asiakkaiden ohivirtausta ja nostamaan myymälöidensä ostoprosenttia.

Opinnäytetyö toteutettiin kvantitatiivisena kyselynä. Kysely toteutettiin kyselylomakkeen muodossa syksyllä 2021 yrityksen X Lappeenrannan toimipisteessä. Kyselyyn vastasi 40 henkilöä.

Ostopäätöstä kuvaillaan viitekehyksessä moninaisena kokonaisuutena. Ostopäätös syntyy, kun asiakas kokee luottamusta myyjäliikettä kohtaan sekä on tyytyväinen tarjottavaan tuotteeseen.

Tuloksista selvisi, että jos asiakkaan omatoimisessa ennakkokartoituksessa löydetty tuote ei ollut esillä myymälässä, jätti asiakas aina ostopäätöksen tekemättä. Kuitenkin voitiin tuloksista todeta, että ei ole yhtä selkeää syytä, miksi asiakas jättää tuotteen ostamatta. Ostavien ja ei-ostavien asiakkaiden eroavaisuudet olivat pieniä, mutta huomattavimpina havaintoina olivat, että ostava asiakas tahtoi tuotteen nopeasti, kun ei-ostava asiakas koki tarvetta löytää itsellensä sopivampaa tuotetta.