Lisämyynnin kehittäminen myyntityössä

Abstract

Tämän opinnäytetyön toimeksiantona oli selvittää lisämyynnin merkitystä kansainväliselle vaatekauppaketjulle sekä vahvistaa ja tehostaa toimeksiantajayrityksen myyjien lisämyyntiä. Tavoitteena oli myös havaita ja löytää uusia keinoja lisämyynnin toteuttamiselle käyttäen apuna henkilökunnan kokemuksia sekä lisätä myyjien tietoisuutta lisämyynnin merkityksestä.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys käsitteli myyntityötä, myyntiprosessia, hyvän myyjän ominaisuuksia sekä lisämyyntiä. Teoriaosuudessa perehdyttiin myös henkilöstön asenteen merkitykseen myyntityössä, myyntiprosessin ymmärtämiseen, lisämyynnin merkitykseen ja kaupanpäätöstaitoihin.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena eli määrällisenä tutkimuksena. Päätutkimusteemana oli lisämyynti ja lisäksi selvitettiin lisämyynnin tekemisen haasteita sekä koulutuksen ja ohjauksen merkitystä. Tutkimusmenetelmäksi valittiin verkkokysely, joka toteutettiin Google Formsilla. Tutkimukseen osallistui 26 myyjää seitsemästä eri myymälästä. Myymälät sijaitsivat Etelä-, Länsi- ja Pohjois-Suomessa.

Tutkimuksen keskeiset tulokset nostivat esille lisämyynnin koulutustarpeen, erilaisten lisämyyntiä vahvistavien kilpailujen ja pelien lisäämisen myymälöihin sekä tuotetuntemuksen merkityksen. Tulosten pohjalta havaittiin tärkeäksi lähteä kehittämään yllä mainittuja asioita sekä myös laatia myyjille valmiita myyntilauseita sekä vahvistaa heidän tuotetietousuutta. Tulokset vahvistivat lisämyynnistä tehtyjä aikaisempia tutkimuksia, joissa esille nousi myyjän sitkeys ja lisämyynnin harjoittelu. Tulosten pohjalta opinnäytetyön toimeksiantajan on hyvä jatkaa myyjien lisämyyntitaitojen kehittämistä, kouluttamista, asenteen painottamista sekä tuotetietoisuutta.