B2B yrityksen uusasiakashankinnan kuvaus ja kehitys
Arponen, Aleksi (2021)
Arponen, Aleksi
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121125321
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021121125321
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön aiheena oli uusasiakashankinta ja asiakashankinnan kehittäminen b2b yrityksessä. Tarkoituksena oli selvittää, miten uusasiakashankintaprosessi toimii ja mitkä tekijät vaikuttavat prosessiin. Tavoitteena oli ymmärtää, miten asiakashankintaprosessi toimii Suomen b2b- ja b2c-markkinoilla. Uusasiakashankintaa tarkasteltiin myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta, jotta niiden vaikutusta uusasiakashankintaan ymmärrettäisiin. Tarkoituksena oli tuottaa tietoa, jonka avulla on mahdollista kehittää kohdeyrityksen uusasiakashankintaa parantamalla olemassa olevia toimintoja tai luomalla uusia toimintoja asiakashankinnan tehostamiseksi.
Työn teoreettinen viitekehys käsittelee pääsääntöisesti b2b puolen uusasiakashankintaa, myyntiprosessia ja b2b asiakkaiden erityispiirteitä. Asiakaslähtöisyyttä ja asiakkuutta käsitellään b2b ja b2c puolelta. Työhön kerätystä materiaalista kirjojen materiaali perustuu akateemiseen aineistoon ja sähköisissä lähteissä on hyödynnetty alan toimijoiden julkaisuja. Aluksi määritellään mitä uusasiakashankinnalla ja asiakkuudella tarkoitetaan. Sitten käydään läpi eri asiakashankinnan prosessitapoja sekä myynninprosessi. Lopuksi käsitellään markkinoinnin roolia uusasiakashankinnassa sekä asiakashankinnan hintaa.
Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, vapaata keskustelua ja pohdintaa aiheesta toimeksiantajayrityksen yhteyshenkilön kanssa. Haastattelut toteutettiin etänä Microsoft Teams -palvelulla. Haastattelussa haastateltiin kohdeyrityksen myyntipäällikköä. Haastattelussa kerättiin tietoa kohdeyrityksen toiminnoista, jotta niihin voitaisiin perehtyä kehitysideaa laatiessa. Kohdeyrityksen toiminnot kuvattiin tapaamisista hankituista tiedoista. Toiminnoissa kuvattiin asiakashankintaa, myyntiprosessia sekä erilaisia järjestelmiä ja työkaluja, joiden kautta myynti ja asiakashankinta toteutuu yrityksessä.
Tuotoksena muodostui kehitysidea uudelle uusasiakashankinnan toiminnolle, joka olisi asiakaskertomuksia sisältävä blogi. Ratkaisuun päädyttiin, koska se on toteutettavissa yrityksen henkilöstömäärällä, edullinen sekä vähäiselläkin tuotolla kannattava. Ratkaisuun vaikutti teoriapohjassa esiin nousseet ajankohtaiset aiheet, joita oli digitalisaatio, verkostoituminen, kustannus ja asiakaslähtöisyys.
Asiasanat: uusasiakashankinta, verkostoituminen, asiakaslähtöisyys, haastattelu, kehitys
Työn teoreettinen viitekehys käsittelee pääsääntöisesti b2b puolen uusasiakashankintaa, myyntiprosessia ja b2b asiakkaiden erityispiirteitä. Asiakaslähtöisyyttä ja asiakkuutta käsitellään b2b ja b2c puolelta. Työhön kerätystä materiaalista kirjojen materiaali perustuu akateemiseen aineistoon ja sähköisissä lähteissä on hyödynnetty alan toimijoiden julkaisuja. Aluksi määritellään mitä uusasiakashankinnalla ja asiakkuudella tarkoitetaan. Sitten käydään läpi eri asiakashankinnan prosessitapoja sekä myynninprosessi. Lopuksi käsitellään markkinoinnin roolia uusasiakashankinnassa sekä asiakashankinnan hintaa.
Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastattelua, vapaata keskustelua ja pohdintaa aiheesta toimeksiantajayrityksen yhteyshenkilön kanssa. Haastattelut toteutettiin etänä Microsoft Teams -palvelulla. Haastattelussa haastateltiin kohdeyrityksen myyntipäällikköä. Haastattelussa kerättiin tietoa kohdeyrityksen toiminnoista, jotta niihin voitaisiin perehtyä kehitysideaa laatiessa. Kohdeyrityksen toiminnot kuvattiin tapaamisista hankituista tiedoista. Toiminnoissa kuvattiin asiakashankintaa, myyntiprosessia sekä erilaisia järjestelmiä ja työkaluja, joiden kautta myynti ja asiakashankinta toteutuu yrityksessä.
Tuotoksena muodostui kehitysidea uudelle uusasiakashankinnan toiminnolle, joka olisi asiakaskertomuksia sisältävä blogi. Ratkaisuun päädyttiin, koska se on toteutettavissa yrityksen henkilöstömäärällä, edullinen sekä vähäiselläkin tuotolla kannattava. Ratkaisuun vaikutti teoriapohjassa esiin nousseet ajankohtaiset aiheet, joita oli digitalisaatio, verkostoituminen, kustannus ja asiakaslähtöisyys.
Asiasanat: uusasiakashankinta, verkostoituminen, asiakaslähtöisyys, haastattelu, kehitys