Kosmetiikan oppitunnilla - tuotekoulutuksen vaikutus selektiivisen kosmetiikan myynninedistämiseen
Penttilä, Minna (2012)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120418341
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120418341
Tiivistelmä
Osaava ja ammattimainen myyntihenkilökunta on kaupan alan tärkeä kilpailuvaltti. Kouluttamalla henkilökunnan myymään oikeita tuotteita oikealle asiakaskunnalle parannetaan palvelun laatua ja kasvatetaan myyntiastetta. Tämä opinnäytetyö käsittelee selektiivisen kosmetiikan tuotekoulutuksen vaikutusta kosmetiikkabrändin myyntiin. Opinnäytetyön tutkimusosuus toteutetaan Oy Transmeri Ab:n toimittaman Clinique –kosmetiikkasarjan tuotekoulutuksissa. Tuotekoulutuksesta halutaan selvittää, voidaanko sen avulla parantaa osallistujan motivaatiota ja innostusta myydä Clinique’n tuotteita. Lisäksi tutkitaan, mitkä koulutuksen asiat saavat myyntihenkilökunnan osallistumaan koulutukseen.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys pohtii myynnin merkitystä ja kuinka myyntiä tehdään kannattavasti ja tehokkaasti. Teoriaosiossa esitellään kosmetiikan myyntiin sovellettu myyntiprosessi, jonka vaiheita myös tuotekoulutuksella voidaan tehostaa. Tuotekoulutukset tarjotaan jälleenmyyjien myyntihenkilökunnalle ja sarjan omalta kouluttajalta he saavat ammattimaista opetusta tuotteista, myyntitekniikasta ja asiakaspalvelusta. Brändin omasta koulutuksesta myyntihenkilökunta oppii myös sarjan filosofiasta, joka määrittää brändin arvot, tuotteet ja kohderyhmän. Tästä syystä brändin tuotekoulutuksen käyneenä myyntihenkilökunta pystyy paremmin palvelemaan asiakkaita.
Koulutukseen pääsy ei aina ole itsestäänselvyys, joten opinnäytetyössä selvitetään myös esteitä koulutukseen pääsyyn. Syinä voivat olla esimerkiksi kustannukselliset tai ajalliset tekijät. Viimeisenä teoriaosiossa pohditaan aineettomia ja aineellisia myötävaikuttajia päätökseen osallistua koulutukseen. Vaikuttavia asioita ovat muun muassa koulutuksen sijainti, kesto, työnantajan kannustus ja tuotelahjat.
Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus suoritettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Tutkimustuloksia kerättiin syksyn 2012 aikana Clinique’n perus- ja uutuuskoulutuksista. Tutkimuslomakkeita oli kaksi. Ensimmäinen täytettiin ennen koulutusta ja se kartoitti vastaajan työssäoloaikaa, koulutuksissa käyntiä ja ennakkoasennetta Clinique’n sarjaa kohtaan. Toinen lomake täytettiin koulutuksen jälkeen ja se sisälsi vastakysymyksiä ensimmäiseen lomakkeeseen sekä selvitti koulutuksen vaikutusta motivaatioon myydä Clinique’n tuotteita.
Tulosten perusteella todettiin, että tuotekoulutus on tuonut innostusta ja motivaatiota Clinique’n brändiä kohtaan. Tämän perusteella myynnin voidaan olettaa kasvavan tuotekoulutuksien jälkeen. Vastauksien mukaan osallistumiseen vaikuttavat asiat jaettiin teemoihin, joiden perusteella koulutuksen sisältöön ja vaativuuteen liittyvä teema sekä materiaalisiin etuihin liittyvä teema vaikuttavat eniten osallistumispäätökseen. Lisäksi tulosten perusteella huomattiin, että lähes kaikki koulutukselle asetetut tavoitteet täyttyivät. Näitä olivat muun muassa tuotetuntemuksen ja asiakaspalvelun parantuminen sekä lisämyyntituotteiden tiedostaminen.
Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys pohtii myynnin merkitystä ja kuinka myyntiä tehdään kannattavasti ja tehokkaasti. Teoriaosiossa esitellään kosmetiikan myyntiin sovellettu myyntiprosessi, jonka vaiheita myös tuotekoulutuksella voidaan tehostaa. Tuotekoulutukset tarjotaan jälleenmyyjien myyntihenkilökunnalle ja sarjan omalta kouluttajalta he saavat ammattimaista opetusta tuotteista, myyntitekniikasta ja asiakaspalvelusta. Brändin omasta koulutuksesta myyntihenkilökunta oppii myös sarjan filosofiasta, joka määrittää brändin arvot, tuotteet ja kohderyhmän. Tästä syystä brändin tuotekoulutuksen käyneenä myyntihenkilökunta pystyy paremmin palvelemaan asiakkaita.
Koulutukseen pääsy ei aina ole itsestäänselvyys, joten opinnäytetyössä selvitetään myös esteitä koulutukseen pääsyyn. Syinä voivat olla esimerkiksi kustannukselliset tai ajalliset tekijät. Viimeisenä teoriaosiossa pohditaan aineettomia ja aineellisia myötävaikuttajia päätökseen osallistua koulutukseen. Vaikuttavia asioita ovat muun muassa koulutuksen sijainti, kesto, työnantajan kannustus ja tuotelahjat.
Opinnäytetyön tutkimuksellinen osuus suoritettiin kvantitatiivisena tutkimuksena. Tutkimustuloksia kerättiin syksyn 2012 aikana Clinique’n perus- ja uutuuskoulutuksista. Tutkimuslomakkeita oli kaksi. Ensimmäinen täytettiin ennen koulutusta ja se kartoitti vastaajan työssäoloaikaa, koulutuksissa käyntiä ja ennakkoasennetta Clinique’n sarjaa kohtaan. Toinen lomake täytettiin koulutuksen jälkeen ja se sisälsi vastakysymyksiä ensimmäiseen lomakkeeseen sekä selvitti koulutuksen vaikutusta motivaatioon myydä Clinique’n tuotteita.
Tulosten perusteella todettiin, että tuotekoulutus on tuonut innostusta ja motivaatiota Clinique’n brändiä kohtaan. Tämän perusteella myynnin voidaan olettaa kasvavan tuotekoulutuksien jälkeen. Vastauksien mukaan osallistumiseen vaikuttavat asiat jaettiin teemoihin, joiden perusteella koulutuksen sisältöön ja vaativuuteen liittyvä teema sekä materiaalisiin etuihin liittyvä teema vaikuttavat eniten osallistumispäätökseen. Lisäksi tulosten perusteella huomattiin, että lähes kaikki koulutukselle asetetut tavoitteet täyttyivät. Näitä olivat muun muassa tuotetuntemuksen ja asiakaspalvelun parantuminen sekä lisämyyntituotteiden tiedostaminen.