Yritysmyynnin kuvaus ja toimintaedellytysten arviointi : case yritys Gigantti Oy, Lahti

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee ja arvioi yritysmyyntityötä yleisellä tasolla sekä yritysmyynnin toteutusta Lahden Gigantissa. Teoriaosuudessa selvitetään yritysmyynnin luonnetta käytännön myyntityötä tarkastelemalla sekä erilaisia yritysmyynnin ominaispiirteitä tutkimalla. Tavoitteena on luoda kokonaiskuva yritys-myynnin tunnusmerkeistä. Teoriaosuudessa tarkoituksena on selvittää millaista on hyvä myyntityö ja mitä ominaispiirteitä yritysmyyntityö edellyttää tekijältään. Tutkimalla Lahden Gigantin toimintaympäristöä, yritysmyynnin toteutusta sekä organisaatiorakennetta, pyritään selvittämään, millaiset toimintaedellytykset yritysmyynnillä on. Tutkimuksen tuloksena havaittiin Gigantin pystyvän tarjoamaan yritysasiakkaille suunniteltuja kattavia palveluita. Toimintaympäristön todettiin olevan yritysmyynnin kannattavuuden mahdollistava. Ongelmana työssä havaittiin yritysmyynnin kannalta kokemattomuus ja yritysmyyjän työnkuvan epäselvyys. Yritysmyynnin haasteeksi osoittautui myös kuluttajamyyntiin suuntautunut organisaatio, jossa ei vielä ymmärretä yritysmyynnin potentiaalia niin hyvin kuin olisi mahdollista.

The purpose of this thesis is to define characteristics of Business-to-Business sales in general and evaluate its operations in Gigantti Lahti. The theoretical part explains the practical nature of the busines-to-business sales by examining characteristics of business-to-business sales. The purpose of the theoretical part is to clarify what are the requirements of well accomplished saleswork. By studying the operational environment, implementation of business-to-business sales and the organizational structure, this thesis seeks to determine and evaluate the operational condition of business-to-business sales in Gigantti Lahti. The conclution of this thesis is to find that Gigantti can offer extensive productlines with comprehensive services designed specifically to business customers. Operating environment was found suitable for business-to-business sales. The problems found were the lack of experience in business-to-business sales and business seller’s unclear job description. Business-to-Business sales turned out to be a challenge to a consumer sales-oriented organization, which has not yet realized the full potential of business-to-business sales as well as it would be possible to.