Toimintamallin luominen myyntikampanjan suunnitteluun : Case Yritys X

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää yrityksen myyntikampanjasuunnittelua ja luoda toimintamalli kampanjasuunnitteluun. Tarkoituksena oli luoda yhtenäinen toimintamalli, jossa määriteltiin kampanjaan liittyvien sidosryhmien roolit, vastuut ja aikataulut sekä luoda check-lista, joka toimii käytännön työkaluna ja kampanjasuunnittelun muistilistana. Tärkeää on saada suunnitelmallisuutta markkinoinnin ja myynnin toimintaprosessiin sekä parantaa organisaation yhteistyötä. Yhtenäisen myyntikampanjasuunnittelun toimintamallin luomisesta ja käyttöönotosta on hyötyä erityisesti tuotepäällikön tehtävässä tukemaan myyntikampanjan suunnittelua ja sen hallintaa. Tavoitteena on sitouttaa kaikki kampanjahallinnan vaiheisiin liittyvät sidosryhmät organisaation toimintaan siten, että jokainen tietää, miten toimia.

Teoreettinen viitekehys muodostui markkinointiviestinnästä B-to-B, kampanjasuunnittelun vaiheista ja kampanjasuunnitteluprosessista. Teoreettisen viitekehyksen lähdemateriaaleina käytettiin aihealueen tietokirjallisuutta markkinoinnista ja myynnistä.

Toimintakeskeisen hankkeen pohjana käytettiin tutkimuksena kvalitatiivista menetelmää. Teemahaastattelu kohdennettiin yrityksen markkinointi-, myynti- ja ostohenkilöille. Haastattelu suoritettiin sähköpostitse lähetetyllä kyselylomakkeella. Tutkimuksen tarkoituksena oli teoriaosuuden pohjalta muotoiltujen avoimien kysymysten avulla selvittää näkökulmia siitä, mitä kampanjasuunnittelumallin tulee pitää sisällään, lisäksi tutkimuksessa haluttiin selvittää, millainen on hyvä ja toimiva kampanja katsottuna eri sidosryhmien näkökulmasta ja asiakasnäkökulma huomioon ottaen ja miten varmistetaan, että kaikki tarvittavat asiat myyntikampanjan toteuttamiseksi on tehty.

Tutkimuksen pohjalta tehty toimintamalli sekä vastuiden ja roolien määrittely tuovat kampanjasuunnitteluun projektimaisen työskentelytavan, jonka tarkoituksena on tehostaa kampanjanhallintaa organisaatiossa ja edistää työryhmätyöskentelyä. Samalla se parantaa eri sidosryhmien välistä dialogia ja tiedonkulkua sitouttaen kaikki organisaation toimintaan yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Suunnitelmallisuuden ja toimintamallin avulla kampanjan virheetön läpimeno varmistuu ja tehostuu.

Creating an operational model for planning a sales campaign – Case Company X

The objective of this thesis project was to improve the planning of a company’s sales campaign activities and to create an operational model for the planning of future of sales campaigns. The purpose of the research was to develop an on-going model for campaign planning which defines roles, responsibilities, and timetables, and provides a checklist that can be used as a practical tool for campaign planning projects. The most important purpose of the operational model is to add more orderliness to the marketing, selling and purchasing operational processes and to improve cooperation inside the organization. The new model is designed to support the product manager in particular when creating and monitoring sales campaign planning projects. The purpose of this model is to commit all the company’s stakeholders to the organization’s campaign planning projects.

The theoretical framework is based on the concepts of Business-to-Business marketing, campaign planning periods and the campaign planning process. The literature of marketing and sales was used as a reference in the thesis.

The project was executed through action research using a qualitative research method, which involved an interview with company personnel. The interview was implemented using a questionnaire by email and a theme interview. The interview was targeted at the company’s marketing, sales and purchase representatives.

The objective of the research was to identify the opinions of the staff through open questions in the theme interview. The purpose was to examine the content of the campaign project model and to identify the components of a proactive and functional campaign from the stakeholder and customer relationship point of view. In addition, it was important to provide a means of ensuring that all necessary actions have been carried out during a completed sales campaign.

The operational model will make campaign management more effective in the organization and promote team work. At the same time it improves dialogue and communication between stakeholders and enhances commitment to the organization’s objectives. The operational model helps to keep the campaign project correctly focused and effective.