Sähköisen palvelutuotteen tuotteistaminen ja myynti

Abstract

Opinnäytetyöni tarkoituksena oli selvittää, kuinka uusi sähköinen palvelutuote tulee tuotteistaa, jotta se on helppo ostaa ja myydä. Tuotteistamisprosessissa otettiin huomioon myös myynnilliset asiat. Opinnäytetyön tavoitteena oli havainnollistaa case-yrityksen tuotteistamisprosessia sekä löytää aiheita, joita tulee ottaa huomioon tuotteistuksessa ja myynnissä varsinkin silloin, kun asiakas ei tunne alaa ennestään.

Opinnäytetyön teoriaosuudessa käytiin läpi tuotteistamisen eri vaiheita sekä myyntiprosessia. Tuotteistuksessa otettiin huomioon, että tuote on suunnattu yritysten väliseen kaupankäyntiin. Näin ollen kuluttajatuotteet sekä kuluttaja-kauppaan liittyvät myynnilliset seikat on rajattu pois. Myyntiprosessissa käytiin läpi myynnin vaiheet ensikontaktista jälkimarkkinointiin. Myyntiprosessissa huomioitiin myös ostajan ostamisen vaiheet. Empiriaosuus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksessa haastateltiin teemahaastatteluna case-yrityksen tuotteistamisen parissa työskenteleviä henkilöitä. Tutkimuksen perusteella luotiin case-yritykselle malli tuotteistuksen ja myynnin tueksi.

Tutkimuksessa selvisi, ettei case-yrityksellä ollut vakiintunutta tuotteistamispro-sessia, vaan tuotteistamista tehtiin kokeilemalla eri keinoja. Tutkimuksen avulla case-yritykselle luotiin oma tuotteistamisen malli, joka ottaa huomioon tuottei-den erityisvaatimukset. Tuotteistamismallia voi käyttää myös muut saman alan toimijat.

The purpose of this thesis was to examine how a new digital service product should be productized in order for it to be easy to buy and sell. The productiza-tion process took also the sales issues into account. The objective was to clarify the productization process at the case company and also to discover topics which should be taken into consideration in productization and sales. Those topics are especially important when the client is not familiar with the field of business.

The theory chapters cover the different phases of productization and sales pro-cesses. This thesis considers only business-to-business products. Because of this, consumer products and sales issues related to such products are excluded from this study. The sales process covers the phases from the first contact to after sales services, including also the client’s purchase process. The empirical study was implemented as a qualitative study. The entrepreneurs of the case company were interviewed, and based on the interview data, a model for the productization of the new digital service was created.

The study revealed that the case company did not have any established productization process. The new products were the result of testing and piloting. The new model of productization was built on the outcome of the study. Various companies in the same field as the case company can use this same model in their productization cases.