Improving Sales with Add-on Sales: a Case Study of TOP-TOY A/S filial i Finland
Jussila, Matti (2013)
Jussila, Matti
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201304154406
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201304154406
Tiivistelmä
Lisämyynti on oheistuotteiden myyntiä asiakkaalle ostohetkellä. Oheistuotteet ovat lisävarusteita, jotka tuovat lisää arvoa ostokselle ja parantavat ostokokemusta pitäen huolta asiakkaan kaikista tarpeista. Tästä on tullut tärkeä osa vähittäiskauppojen toimintaa, koska se kasvataa myyntitulosta merkittävästi.
Lisämyynnissä onnistuminen vaatii hyviä myyntitaioja, kykyä kuunnella asiakkaan tarpeita sekä tietoutta itse lisämyynnistä. Lisäksi on tärkeää tietää kuluttajan ostokäyttäytymisestä, ostoprosessin pääavaiheista sekä miten vaiheet muuttuvat heräteostoksia tehdessä. Tehokas myyntihenkilöstön hallinnointi ja myyntiorientoitunut työilmapiiri auttavat onnistumaan lisämyynnissä. Yrityksen johto sekä myymäläpäälliköt voivat auttaa myyntihenkilöstöä kouluttamalla, motivoimalla, valvomalla ja arvioimalla työtuloksia.
Tämän lopputyön tarkoituksena on löytää keinoja kehittää lisämyyntiä TOP-TOY Groupin suomalaisessa sivuliikkeessä nimeltään TOP-TOY A/S filial i Finland. TOP-TOY on yksityinen perheyritys, joka on erikoistunut lelujen myyntiin. Panostus lisämyyntiin on ollut alkeellisella tasolla ja sen kehittäminen on suositeltavaa. Tarkoituksena on etsiä syitä lisämyynnin puutteelle sekä kehittää uusia toimintatapoja tulevaisuudelle. Koska tutkimus on toteutettu Suomessa, tulokset on suunnattu pääasiassa vain TOP-TOYn Suomen markkinoille.
Tämä lopputyö on toteuettu käyttäen tapaustutkimusta. Tietoa on kerätty osa-aikaisia työntekijöitä haastattelemalla sekä osallistuvalla tarkkailulla. Haastattelun tulokset osoittavat tarpeen kouluttaa myyjiä tehokkaammin ja parantaa heidän myyntitaitojaan. Haastateltavat eivät ole täysin tietoisia mitä lisämyynti on pitäen sitä enimmäkseen ylimääräisten tuotteiden tuputtamisena asiakkaille. Tämän takia laadukas koulutus liittyen lisämyyntiin on suositeltavaa. Vaikka työntekijöiden tuotetietous on hyvällä tasolla, pitäisi sitä tehostaa antamalla työntekijöille paremmat mahdollisuudet päästä kokeilemaan tuotteita, mikä auttaisi kehittämään asiakaspalvelua sekä parantamaan mahdollisuuksia onnistua lisämyynnissä. Osallistuvaa tarkkailua käytettiin asiakkaiden ostokäyttäytymisen sekä ostovaiheiden tarkkailussa yrittäen samalla lisämyyntiä erilaisia tekniikoita käyttäen.
Lisämyynnissä onnistuminen vaatii hyviä myyntitaioja, kykyä kuunnella asiakkaan tarpeita sekä tietoutta itse lisämyynnistä. Lisäksi on tärkeää tietää kuluttajan ostokäyttäytymisestä, ostoprosessin pääavaiheista sekä miten vaiheet muuttuvat heräteostoksia tehdessä. Tehokas myyntihenkilöstön hallinnointi ja myyntiorientoitunut työilmapiiri auttavat onnistumaan lisämyynnissä. Yrityksen johto sekä myymäläpäälliköt voivat auttaa myyntihenkilöstöä kouluttamalla, motivoimalla, valvomalla ja arvioimalla työtuloksia.
Tämän lopputyön tarkoituksena on löytää keinoja kehittää lisämyyntiä TOP-TOY Groupin suomalaisessa sivuliikkeessä nimeltään TOP-TOY A/S filial i Finland. TOP-TOY on yksityinen perheyritys, joka on erikoistunut lelujen myyntiin. Panostus lisämyyntiin on ollut alkeellisella tasolla ja sen kehittäminen on suositeltavaa. Tarkoituksena on etsiä syitä lisämyynnin puutteelle sekä kehittää uusia toimintatapoja tulevaisuudelle. Koska tutkimus on toteutettu Suomessa, tulokset on suunnattu pääasiassa vain TOP-TOYn Suomen markkinoille.
Tämä lopputyö on toteuettu käyttäen tapaustutkimusta. Tietoa on kerätty osa-aikaisia työntekijöitä haastattelemalla sekä osallistuvalla tarkkailulla. Haastattelun tulokset osoittavat tarpeen kouluttaa myyjiä tehokkaammin ja parantaa heidän myyntitaitojaan. Haastateltavat eivät ole täysin tietoisia mitä lisämyynti on pitäen sitä enimmäkseen ylimääräisten tuotteiden tuputtamisena asiakkaille. Tämän takia laadukas koulutus liittyen lisämyyntiin on suositeltavaa. Vaikka työntekijöiden tuotetietous on hyvällä tasolla, pitäisi sitä tehostaa antamalla työntekijöille paremmat mahdollisuudet päästä kokeilemaan tuotteita, mikä auttaisi kehittämään asiakaspalvelua sekä parantamaan mahdollisuuksia onnistua lisämyynnissä. Osallistuvaa tarkkailua käytettiin asiakkaiden ostokäyttäytymisen sekä ostovaiheiden tarkkailussa yrittäen samalla lisämyyntiä erilaisia tekniikoita käyttäen.