Myynti vesiosuuskunnille Case: SKT Suomi Oy

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tutkittiin vesiosuuskuntien suhtautumista niihin kohdistuvaan myyntiin ja koottiin yhteen nykyaikaisia myyntitekniikoita. Opinnäytetyön aihe valikoitui työelämälähtöisestä tarpeesta. Opinnäytetyön oli tarkoitus tuottaa toimeksiantajayritys SKT Suomi Oy:lle käyttökelpoista tietoa heidän myyntiprosessinsa tueksi.

Opinnäytetyön tietoperustan muodostivat myyntiprosessin teoriat sekä ostotoiminnan teoriat. Tutkimus toteutettiin puhelimella suoritettuna teemahaastatteluna. Vastaajia oli yhteensä yhdeksän. He olivat eri vesiosuuskuntien puheenjohtajia ja heidät valittiin maantieteellisesti eri puolilta Suomea.

Tutkimuksen tuloksista kävi ilmi, että vesiosuuskuntien puheenjohtajat eivät koe myyjän yhteydenottoja häiritseviksi. Myyjällä tulee olla hyvät tekniset taidot ja hänen on oltava valmis vastaamaan potentiaalisten asiakkaiden kysymyksiin. Pelkän ulkoa opetellun myyntipuheen pitäminen ei vakuuta asiakkaita. Vesiosuuskunnat hankkivat ostoprosessin aikana tietoa asiantuntijoilta, tutuilta, kunnilta ja muilta vesiosuuskunnilta. Useiden vastaajien mielestä yrityksen tunnettuudella oli merkitystä.

Yrityksen markkinoinnilla voidaan lisätä yrityksen tunnettuutta. Yrityksen, joka harjoittaa kauppaa vesiosuuskuntien kanssa, tulee olla kärsivällinen, ajan tasalla informatiivisuuden suhteen, luotettava ja tunnettu. Tutkimuksen perusteella SKT Suomi Oy voisi kehittää myyntiprosessiaan enemmän asiakkaiden tarpeita ja odotuksia vastaavaksi. Toimeksiantajayrityksen tulisi kehittää Internet-sivujaan vastaamaan paremmin potentiaalisten asiakkaiden tarpeita.

Mahdollisena jatkotutkimuksen kohteena nähtiin toimeksiantajayrityksen myyntiprosessin syvällisempi tutkiminen. SKT Suomi Oy:lle voisi myös luoda myynti- ja markkinointistrategiat. Näistä aiheista voisi syntyä yksi tutkielmatyyppinen ja kaksi toiminnallista opinnäytetyötä.

Sales to water management cooperatives : Case SKT Suomi Oy

This thesis examined how water management cooperatives react to sales activities aimed at them and modern sales techniques were compiled. In choosing of the subject for the thesis the needs of the commissioning company were considered. The thesis was meant to produce the commissioning company SKT Suomi Oy usable information to support their sales process.

The theoretical base of this thesis consisted of theories of the sales process and theories of purchasing process. The research was conducted as a theme interview via telephone. Nine chairmen of water management cooperatives were interviewed. They were chosen according to their different geographical locations around Finland.

The results of the research showed that the chairmen of the water management cooperatives did not find being contacted by sales persons distracting. The sales person must have good technical skills and he or she has to be prepared to answer the questions of potential clients. If the sales person only recites a memorized sales speech the client will not be convinced. The water management cooperatives acquire information from experts, acquaintances, municipalities and other water management cooperatives during their purchasing process.

The company can be made more known by marketing. A company that sells to water management cooperatives must be patient, have up-to-date information, be reliable and well known. According to the research SKT Suomi Oy could improve their sales process to better meet the needs and expectations of the customers. The commissioning company should develop their Internet site to better meet the needs of its potential customers.

Possible subject for further research was seen to be further research of the sales process of the commissioning company. Sales and marketing strategies could also be created for SKT Suomi Oy. Three separate theses could be written on these subjects.