Myynnin käsikirja tehokkaan myyntiprosessin : Näkökulmana Nordea Private Bankingin myyntiryhmä

Abstract

Myynti on yksi yritysten tärkeimmistä toiminnan osa-alueista. Yrityksen keskeisimmät tavoitteet ovat tehdä voittoa ja hankkia lisää asiakkaita. Myyntiprosessin tulisi olla tehokas, jotta asetetut tavoitteet voidaan saavuttaa. Toimintaympäristön muutos ja kilpailutilanteen kasvaminen ovat osa yritysten jokapäiväisiä haasteita. Henkilöstön on oltava valmiita kehittymään ammatillisesti ja uudistamaan toimintamallejaan. Tämä tutkimus on tehty toimeksiantona Nordea Pankki Suomi Oyj:n Private Banking Helsingin yksikölle, tarkemmin ottaen yksikön myyntiryhmälle. Tutkimukseen on osallistunut kohdeorganisaation kaikki kahdeksan myyntiryhmän jäsentä. Tarkoituksena on selvittää kohdeorganisaation myyntiprosessi ja sen kehittämistarpeet. Tavoitteena on luoda myynnin käsikirja kohdeorganisaation käyttöön. Käsikirja luo kohdeorganisaatiolle edellytykset toteuttaa myynnin prosessia tehokkaammin.

Tutkimusmenetelmänä on käytetty toimintatutkimusta. Tutkimuksen teoria koostuu myyntiprosessien, myyjien toimintatapojen ja tehokkuuden tutkimisesta. Kohdeorganisaation nykytilaa on arvioitu haastattelemalla myyntiryhmän jäseniä, haastattelut toteutettiin vuoden 2011 syksyllä. Opinnäytetyön tekemisen aikana myynnin käsikirja saatettiin kohdeorganisaation käyttöön. Käsikirja sisältää ohjeistuksen työ- ja toimintatapoihin ja tukee myyntijohtajia heidän työssään.

Tutkimuksen tulosten mukaan työtapojen tulisi olla yhteneväisiä tehokkuuden varmistamiseksi myyntiprosessissa. Yhteiset toimintatavat ovat toiminnan kulmakivi. Asiakastyytyväisyys perustuu korkea- ja tasalaatuiseen myyntiprosessiin, joka syntyy sekä etukäteen sovittujen rutiinien että yhteisten toimintatapojen pohjalta. Kohdeorganisaatio on kansainvälisesti tunnettu ja sillä on hyvä maine varainhoitajana. Hyvä yhteishenki parantaa työilmapiiriä ja tukee tehokasta työntekoa.

Selling is one of the most important parts of a company’s actions. The crucial targets are to make profit and obtain more customers. The sales process should be efficient so that the targets could be reached. Changes in operational environment and growing competition are every day challenges in companies. The staff should be ready to educate themselves and change operations model. This study has been carried out as an assignment for Nordea Bank Finland Plc’s Private Banking Helsinki branch, more closely for their sales team. All of the employees in the target organization’s sales team have participated in this study. The purpose of the thesis is to examine the target organization’s sales process and its development needs. The goal for this study is to create a sales manual to the target organization’s use. With this manual the target organization should be able to create a more efficient sales process.

The used research method is action research. The theoretical part contains research about sales processes, operation modes and efficiency. The target organization’s present state was evaluated based on interviews that were executed during autumn 2011. During this process the sales manual for the target organization was completed. The sales manual contains directions about operation modes and supports sales managers in their work.

As this study shows, the personnel’s operation modes should be unified so that the sales process could be efficient. Unified operation modes are the cornerstone of the action. Customer satisfaction is based on high-quality and homogeneous sales process which can be created by having unified operation modes and routines. The target organization is internationally known and it has a good reputation in wealth management. Good team spirit improves work atmosphere and supports efficient working.