Esimiehen rooli myynnin tukena

Abstract

Opinnäytetyössä tarkastellaan esimiehen roolia myyntitulosten parantamiseksi. Tavoitteena on selvittää miten esimies voi roolillaan tukea ja auttaa myyntiryhmäänsä saamaan parempia tuloksia.Teoria on jaettu kolmeen osaan. Ensimmäisessä osassa käsitellään esimiestyötä ja johtamista. Toisessa osassa käsitellään avainhaasteita suorituksen parantamisessa ja hyvän myynnin edellytyksiä. Teorian kolmas osa käsittelee huipputiimin luomista ja esimiehen mahdollisuutta vaikuttaa myyntiryhmänsä kautta yrityksen tuloksiin.

Opinnäytetyön empiirisessä osiossa kuvataan haastattelun avulla yritysten esimiesten käsityksiä esimiehen roolista myynnin tukijoina, haasteita ja konkreettisia ehdotuksia näiden hyväksi tekemiseen. Haastattelu toteutettiin eri yritysten esimiehille, jotka työskentelevät myyntipainotteisessa työympäristössä. Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää.

Tutkimuksessa havaittiin, että esimiestyö ja johtaminen ovat myynnin edellytys. Tärkeimpänä roolina esimiehen tulee tuoda tavoitteet esille ja pitää huolta siitä, että tavoite on selkeä, oikeudenmukainen ja haastava. Esimiehen tulee pitää huolta myös muista osa-alueista kuten hyvä työympäristö,sitoutuminen ja motivaatio.

This thesis deals with how a manager can with her role support and help her sales team to reach better results.The theoretical section of the thesis is in three parts. The first part focuses on a manager’s job and management. The second deals with the key challenges in improving the performance and conditions for good sales. The third part of the theoretical subject is how to create a team which can achieve good results.

A qualitative research method was used in the study. The study consists of an interview study performed among the managers of different companies. The managers work in sales work environment. The results showed that managerial work and management are a prerequisite to get good results. The manager can affect the sales and results in many areas.