Myyntikirjekampanja osana Clas Ohlson Oy:n yritysmarkkinointia

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee yritysten välistä markkinointia ja markkinointiviestintää suoramainonnan ja myyntikirjeen näkökulmasta. Työn toiminnallisena osana toteutettiin Joensuun Clas Ohlsonille business to business -myyntikirjekampanja, jonka kohderyhminä olivat potentiaaliset uudet yritysasiakkaat ja nykyiset yritysasiakkaat. Työssä käsitellään asiakkuuksia kampanjan kohderyhmien osalta, ja Clas Ohlsonin toteuttamaa yritysmarkkinointia kahden puhelimitse toteutetun teemahaastattelun avulla.

Opinnäytetyö on lähestymistavaltaan toiminnallinen. Sen tutkimus- ja tiedonkeruumenetelminä käytettiin pääasiassa kirjoituspöytätutkimuksen ja otantatutkimuksen keinoja sekä teemahaastatteluja. Myyntikirjekampanjan suunnittelu aloitettiin kesäkuun alussa vuonna 2012 ja se toteutettiin alkusyksyllä 2012. Kampanja rakentui uuden tuotekuvaston ilmestymisen yhteyteen. Kampanjan tavoitteena oli houkutella lähialueen potentiaalisia uusia yritysasiakkaita ja muistuttaa nykyisiä yritysasiakkaita asiakkuudestaan Clas Ohlsonin kanssa. Kampanjan käytännön tavoitteena oli kutsua yrittäjiä noutamaan uutta 25.8.2012 ilmestynyttä tuotekuvastoa kirjeen sisältämän alennuskupongin avulla.

Kampanjan merkittävimpänä tuloksena oli nykyisten yritysasiakkaiden aktivoituminen kampanjan vaikutuksesta. Produktin kirjemalleille tavanomainen 2 %:n palautumisprosentti ylittyi kohderyhmän osalta selvästi palautumisprosentin ollessa nykyisten yritys-asiakkaiden kohdalla 6,14 %. Potentiaalisten uusien asiakkaiden osalta kirjeiden palautumisprosentti jäi epävarmaksi, joten sitä ei laskettu työn tuloksiin. Opinnäytetyön merkittävimpiä kehitysehdotuksia olivat muun muassa myyntikirjeiden kohdistusasteen ja alennuskupongin voimassaoloajan kasvattaminen, kirjeiden luonteen muuttaminen lähettäjäimpulsiivisemmaksi, visuaalisten yksityiskohtien viimeistely ja yritysmarkkinoinnin myymäläkohtainen tehostaminen.

This thesis deals with business to business marketing and marketing communication from the perspective of direct mail advertising and sales letters. The practical part of this study was to create a business to business sales letter campaign for Clas Ohlson Ltd. The target groups of this campaign were existing corporate clients and new potential corporate clients. This thesis discusses customerships from the perspective of the tar-get groups of the campaign. Furthermore, it studies Clas Ohlson’s business to business marketing through two theme interviews conducted via telephone.

This thesis is practise-based and the methods of data collection and research included a desk study, sample survey and theme interviews. The planning of the sales letter campaign started at the beginning of summer 2012 and it was carried out in early au-tumn 2012. The campaign was scheduled to take place at the same time with the pub-lishing of a new product catalogue. The main objective of this campaign was to attract new corporate clients and remind the existing ones of their customership with Clas Ohlson. The concrete goal was to attract entrepreneurs to acquire the new catalogue with the help of a discount voucher that was included in the sales letters.

The most important result of the campaign was that the existing corporate clients were activated by the sales letter. Normally the response rate to this type of a letter campaign is 2%, but this time the rate among the existing corporate clients was 6. 14 %. It was not possible to specify the response rate among new potential corporate clients, and there-fore, this information was not included into the results of this thesis. The most signifi-cant development proposals were to specify the target and focus of sales letters and to lengthen the validity of the discount voucher. Moreover, the sales letter response should be based on the impulse from the sender, and the letters’ visual details should be perfected. Additionally, store-specific business to business marketing should be intensified.