Mikroyrityksille suuntautuvan vakuutusmyynnin erityispiirteet myyjän näkökulmasta

Abstract

Myyminen ei koske pelkästään ammattimaista myyntiä. Normaaliin ihmisten väliseen kanssakäymiseen kuuluu tiedostamatonta myyntiä ja jokaisen onkin hyvä osata myyntiä jonkin verran. Nykyisin puhutaan markkinoinnista, mutta kaupanteon ytimen muodostaa kuitenkin myyminen. Ilman onnistunutta myyntiä yrityksillä ei ole menestymisen mahdollisuuksia. Myyntityö ammattina vaatii monipuolista osaamista ja koostuu monesta eri osa-alueesta.

Opinnäytetyöni tarkoituksena on yrityksille suuntautuvan vakuutusten myyntiprosessin ja myyjän haastavan työkentän kuvaaminen toimeksiantajalleni Tapiola-Ryhmälle. Tutkimuksen tavoitteena on löytää vastaus tutkimusongelmaan, joka sisältää kaksi toisiinsa liittyvää kysymystä. Kuinka myyntiprosessi pitäisi suorittaa parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi? Minkälaisia ominaisuuksia hyvällä myyjällä pitäisi olla? Jälkimmäinen kysymys on nähtävänä osana tutkittavaa myyntiprosessia. Opinnäytetyön tavoitteena ovat sekä henkilökohtaiset että toimeksiantajayrityksen tavoitteet.

Opinnäytetyöni sisältää teoreettisen ja empiirisen osuuden. Teoreettinen osa koostuu pääasiallisesti myyntityötä sekä hyvän myyjän ja esimiestyön ominaisuuksia käsittelevästä kirjallisuudesta. Teoriaosuuden päärunkona toimii Timo Ropen (2003) kirja Onnistu myyntityössä. Alkuun on sisällytetty pienimuotoinen nomoteettinen esitutkimus pohjaksi varsinaiselle päätutkimukselle. Teoreettisessa osiossa on käytettynä myös muuta myyntiin liittyvää kirjallisuutta tukemaan teoriapohjaa. Tavoitteena on ollut löytää useammasta lähteestä samat asiat teoreettisesti.

Tutkimukseni empiirisessä osassa kuvataan yrityksille suuntautuvaan vakuutusmyyntiin liittyviä tekijöitä ja edustajakanavan myyjiin liittyviä ominaisuuksia. Empiirisessä osiossa käytetään hyväksi teoriaa ja haastatteluja. Empiirinen osuus sisältää myyntiprosessin johtamiseen liittyvät asiat, myyntiprosessin osapuolet ja tekijät sekä myyjän ominaisuudet, osaaminen ja tuloskyvykkyys.

Opinnäytteessäni käytetään kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimus on luonteeltaan toimintatutkimus. Tiedonkeruumenetelminä käytetään teemahaastatteluja sekä tutkijan omaa havainnointia. Teemahaastatteluissa haastatellaan myyntipiirini edustajia ja myyntiryhmän lähiesimiestä eli yhteyspäällikköä.

Viimeisenä tutkimuksessani teen yhteenvedon sekä käsittelen tavoitteiden saavuttamista, havaintojani ja kehittämisehdotusta. Kerron myös kokemukseni opinnäytetyön tekemisestä ja esitän kiitokset.

Insurance selling oriented to micro-companies and the specific characteristics from the seller's point of view

Selling does not mean only professional selling. Normal human interaction is also selling and it is recommended to know the selling principles. Now-a-days sales are often referred to as marketing in general, but the actual selling transaction is the most important part of marketing. Without successful selling companies do not prosper. Selling as a profession requires diverse skills and consists of many different parts.

The purpose of this thesis is to describe the selling process of insurances and the challenging field of the insurance seller’s work. The study tries to find answers to the research problems which include two interrelated questions, how the selling process should be performed to achieve the best result and what the characteristics of a good sales representative are. The latter issue is seen as part of the sales process that will be researched. The objectives for this thesis consist of the Tapiola Group’s interests and also the researcher’s personal objectives.

This thesis includes theoretical and empirical sections. The theoretical section is based on literature that is related to selling from the seller’s point-of-view and also to the good leadership qualities needed. The theoretical section is mainly based on Timo Rope´s book (2003) Onnistu myyntityössä. In the second section of the thesis a small-scale pilot study is included that serves as a basis for the main study. In the theoretical section there is also other literature used to support the theory base. The purpose has been to resolve the same theoretical issues from different sources.

The thesis describes the empirical section of the business-oriented aspects of the insurance sales representative. The empirical section is based on theory and the research interviews and it contains the sales process management issues, the different parties in that sales process and factors and characteristics of the seller.

Qualitative research methods are used in the thesis. Information retrieval methods are used in the theme interviews as well as the researcher's own observations are part of the research. The persons interviewed were sales representatives and their foreman.