3D-raportointityökalun käyttö myyntityössä - Case Check Point Software Technologies

Abstract

Organisaation ostoprosessi on monista vaiheista koostuva tapahtuma, jossa on mukana useita ihmisiä ja jonka loppu tulokseen vaikuttavia tekijöitä on paljon. Myyvän organisaation tulisi pystyä vakuuttamaan ostava osapuoli siitä, että sen tarjoama tuote on ylivoimainen verrattuna kilpailijoihin, joita vahvasti kilpailluilla aloilla saattaa olla useita. Mikä on se ratkaiseva tekijä, jolla kaupat voitetaan?

Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Check Point Software Technologies, joka on yritysten tietoturvaratkaisuiden myynnin kansainvälinen markkinajohtaja. Tavoitteena on selvittää Check Point Software Technologiesin käyttämän 3D Health Checkin käytettävyyttä myyntiprosessin osana, miten sen käyttöä voitaisiin kehittää, jotta sen vaikutusta myyntiin voitaisiin parantaa ja sen kautta arvioida koko myyntiprosessin toimivuutta sekä lopulta arvioida, minkälainen vaikutus tehdyllä 3D-raportilla on yrityksen ostohalukkuuteen. Tarkastelun kohteena on myös 3D-raportin käytettävyys Check Pointin uusasiakashankinnassa. Sen myötä tarkoituksena on pohtia, millä tavalla yrityksen olisi kannattavaa jakaa käytettävissä oleva aika uusasiakashankinnan ja olemassa olevien asiakkuuksien hoidon välillä.

Opinnäytetyön teoreettisessa viitekehyksessä paneudutaan organisaation ostoprosessiin ja ostohalukkuuteen, myyntiprosessin eri vaiheisiin, uusasiakashankintaan sekä asiakkuuksien prospektointiin.

Opinnäytetyön tutkimus on suoritettu kvalitatiivisena tutkimuksena, joka toteutettiin haastattelemalla Check Pointin omia työntekijöitä, jälleenmyyjiä sekä asiakkaita. Tutkimusotos sisälsi kolme Check Pointin teknistä asiantuntijaa, kolme Check Pointin myyntihenkilöä, neljä eri jälleenmyyjien teknistä asiantuntijaa sekä kaksi asiakasta, joille 3D-raportti oli tehty. Yhteensä haastateltavia oli 12. Check Pointin omille työntekijöille suoritetun kvalitatiivisen tutkimuksen tavoitteena oli ennen kaikkea selvittää heidän oma näkemyksensä 3D-raportin toimivuudesta ja sen myynnillisestä potentiaalista. Tämän lisäksi tavoitteena oli selvittää, miten myyntiprosessin eri vaiheet toteutuvat, minkälaisia ongelmia niissä ilmenee ja miten toimintaa voitaisiin kehittää.

Tutkimuksen tuloksena voidaan todeta, että 3D-raportti helpottaa myyntityötä ja vaikuttaa positiivisesti myös asiakkaiden ostohalukkuuteen. Se toimivuus uusasiakashankinnan työkaluna on hyvä, joskaan sen potentiaalia ei ole vielä täysin hyödynnetty. 3D-raporttien teossa ja sen aloittaman myyntiprosessin vaiheissa olisi kehitettävää, ennen kaikkea osapuolten välisessä kommunikaatiossa.

The usability of a 3D-reporting tool in a sales process: a case study of Check Point Software Technologies

An organization’s buying process is an event that consists of multiple phases, which involve a number of people and can be influenced by many factors. The seller should be able to assure the buyer that the product or service that they are providing is in fact much better than those offered by competitors. This objective is harder to achieve in practice, especially in a strongly competitive field such as the IT sector.

Check Point Software Technologies is a worldwide leader in providing security solutions. The main objective of this thesis is to examine the usability of Check Point Software Technology’s 3D Health Check as a part of the sales process and the extent to which usability could be improved in order to enhance its effect on sales. A secondary objective is to assess the functionality of the whole sales process and then finally assess how the 3D report affects companies’ willingness to purchase. One of the targets is also to evaluate the usability of the 3D report as a tool for customer acquisition.

The theoretical framework of this thesis consider such areas as the organization’s buying process, the different phases of the sales process, customer acquisition and customer prospecting. All of these themes form a solid theoretical background for the empirical research.

The empirical research has been conducted using qualitative research methods, such as inter-viewing Check Point’s employees, re-sellers and customers. The sample surveyed during the research included three Check Point security engineers, three Check Point sales representatives, four re-seller security engineers and two 3D report customers. The total research sample consisted of 12 people. The main objective of the qualitative research was to define Check Point’s own employees’ perspectives of the 3D-report’s functionality and sales potential. Another objective was to define how the different phases of the sales process are carried out, the kinds of problems that arise and how the process could be improved.

The results of the research indicate that the 3D report is a major asset in the sales process and has a positive effect on the customer’s willingness to purchase. Its usability for customer acquisition is also good, although its potential is not fully utilized. Nevertheless, targets of improvement also arose from the research: the benefit from 3D reports is not fully exploited and it is mainly caused by the lack of time among the security engineers and also the lack of communication between the different parties of the sales process.