Sähköisen tuoteluettelon käyttöönotto, muutokset asiakasryhmien ostoissa

Abstract

Opinnäytetyöni tarkoituksena on selvittää, mitä vaikutuksia sähköisen varaosaluettelon käyttöönotosta on ollut yrityksen liiketoiminnalle. Miten mahdollinen kasvu on jakautunut eri asiakasryhmien kesken? Tutkimuksessa verrattiin kolmen eri tuoteryhmän myynnin kehittymistä (A, B, C, D) asiakasryhmissä, ennen luettelon käyttöönottoa sekä jälkeen. Myös muutokset varaston kiertonopeudessa sekä varastoarvoissa tuoteryhmittäin vastaavina ajankohtina ovat tutkinnan kohteena.

Kirjallisuuskatsauksessa käsitellään asiakkuuksien hallinnan teoriaa yrityksen näkökulmasta katsottuna. Teorialla pyritään selvittämään ne keskeiset menetelmät, joita yrityksen tulisi soveltaa ja ottaa huomioon suunnitellessaan omia asiakkuuden hallintamenetelmiään ja niiden strategioita.

Tutkimusmenetelmäksi valittiin laadullinen tutkimus, koska tutkimusaineisto perustuu lähinnä myynti - ja varastostatistiikan analysointiin sekä myös yksilöhaastatteluihin ja omiin tekemiini havaintoihin tutkimuksen edetessä. Tutkimus on tyypiltään empiirinen eli aineistolähtöinen tutkimus. Tutkimusaineisto on kerätty yrityksen omista järjestelmistä. Suuri määrä raakadataa on jalostettu tutkittavaan muotoon, kuten pylväs- ja viivadiagrammeiksi. Tutkimuksen muita taustatietoja olen saanut Internetin välityksellä teknisen tukkukaupan yritysten ja muiden alan sidosryhmien kotisivujen kautta.

Yrityksen lähtökohtatilanteen analyysissä sekä strategisessa suunnittelussa on pyritty heijastamaan kirjallisuusosuuden teorioita kohdeyrityksen toiminnan ohjaukseen lähinnä asiakkuuden hallinnan näkökulmista. Teoria on ollut pohjana myös yrityksen uuden, entistä segmentoidumman toimintamallin suunnittelussa.

Tutkimuksen tuloksia tarkasteltaessa tuoteryhmittäin voidaan todeta, että tuoteryhmät 1. alustan – ja korin osat sekä 2. huolto-osat ovat eri analyyseihin perustuen kasvattaneet selkeästi myyntiään Autoluettelon käyttöönoton jälkeen v. 2007 alusta lähtien. Voimakkainta kasvu on ollut nimenomaan tärkeimmissä asiakasryhmissä (A, B). Vastaavaa kehitystä ei ole nähtävissä C – ja D – asiakasryhmissä, vain hivenen positiivista myynnin kehitystä havaittavissa.

Tuoteryhmä 3. sähköosien myynti on ollut vaihtelevaa kaikissa (A, B, C,D) asiakasryhmissä, eikä säännöllistä kasvua ole havaittavissa. Valikoima on vielä keskeneräinen, joka vaatii yritykseltä lisäpanostusta.

Implementation of an electronic product catalogue, changes in purchases of customer groups

The purpose of this thesis is to clarify the business impacts in Kaha Oy after the implementation of an electronic product catalogue and how the possible increase is divided in different customer groups. In this research the sales development in three product groups has been compared. The comparison was made with all customer groups before and after implementation of the catalogue. The study includes the changes in stock rotations and values of each product group during the same period.

The literary section includes the theory of customer relationship management (CRM) from the company’s point of view. These theories try to clarify those key methods, which the company should adjust and foresee when planning its own CRM methods and strategy.

The study is qualitative. The research material is based on analyses of sales and stock statistics, individual interviews and observations during the study. The study is empirical. The large amount of raw data has been gathered from the company’s own databank and modified into suitable form to make histograms and line charts. Further information in this study comes from websites of other technical wholesalers and interest groups.

The base analyses of the company and the strategic planning theories have been projected to the function of the target company’s supervision from a CRM point of view. This theory has been the basis of the company’s new and more segmented form of activity.

The results of this study show that chassis and service parts have both increased clearly their sales and based on the analyses, after the implementation of the electronic product catalogue, since the beginning of the year 2007. The biggest increase has been especially in the most important customer groups. There is no similar development in other customer groups, only some positive sales increase is observed.

In electronic parts the sales have been very variable in every customer group. No regular increase is observed. The selection of the product group is still incomplete and demands some extra contribution from the company.