Factors Affecting the Purchasing Decision of Russian Construction Companies

Abstract

This thesis gives an overview of the Russian construction market and focuses on the purchasing decision making among Russian construction companies. The companies in focus are the customers of a Company X, Finnish export distributor of specific construction equipment produced by the Finnish manufacturer.

The goal of the research was to provide the company with the basis for its future strategic decisions aimed at targeting of potential customers in Russia. The research concentrated on factors which affect the company customers during their purchasing decision-making process. The study was based on the telephone survey held among 76 customers of the Company X. The results of the survey were analyzed statistically.

Based on 62 responses received from the customers, the major factors affecting the purchasing decision of the case company’s clients were identified. The factors included are innovation, relationship history and financial factors.

Furthermore, based on the results, the suggestions for the company’s strategic decisions were made, such as investment into company’s marketing activities, targeting partners of its existing customers and introduction of the leasing service.

Tämä opinnäytetyö antaa yleiskuvan Venäjän rakennusmarkkinoista ja keskittyy Venäjän rakentamisen organisaatioiden ostopäätöksen tekemiseen. Tutkimus keskittyy Yritys X:n asiakkaisiin. Yritys X on Suomalainen vienti jakelija, joka myy erityisiä Suomen tuottajan valmistettuja rakennuskoneita.

Tutkimuksen tavoitteena oli antaa yritykselle perustan sen tuleville strategisille Venäläisien asiakkaiden suuntautuneille päätöksille. Tutkimus keskittyy tekijöihin, jotka vaikuttavat yrityksen asiakkaisiin heidän ostopäätöksen tekemisen aikana.

Tutkimus perustui puhelinkyselyyn, joka oli pidetty yrityksen asiakkaiden keskuudessa. Yhteensä 76 yritystä oli haastateltu. Tulokset oli analysoitu tilastollisesti.

Vastauksien perusteella (62 vastausta) merkittäviä yrityksen asiakkaiden ostopäätöksen vaikuttavia tekijöitä oli tunnistettu. Sellaiset tekijät ovat: innovaatio, yhteistyön historia ja rahoitukselliset tekijät. Lisäksi, ehdotuksia yrityksen strategisista päätöksistä oli tehty vastauksien perusteella. Yritys oli ehdotettu investoimaan markkinointiin, kohdistamaan nykyisien asiakkaiden partnereita ja tarjoamaan leasingpalvelun.