Henkivakuutuksen ostoprosessi asiakkaan näkökulmasta
Hyvärinen, Emmi (2013)
Hyvärinen, Emmi
Kajaanin ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120219490
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120219490
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, että mitkä tekijät saavat kuluttajat ostamaan henkivakuutuksen, mistä he saivat ajatuksen hankkia sen, mitkä asiat vaikuttivat ostopäätöksen syntymiseen eniten, kuinka hyvin asiakkaat tietävät mitä ostavat ja hankitaanko henkivakuutus mielellään samasta paikaista kuin missä muutkin vakuutukset ovat. Lisäksi opinnäytetyön avulla pyritään antamaan lisätietoa vakuutusten parissa myyntityötä tekeville sekä tuomaan kuluttajille esille henkivakuutuksen hyviä puolia sosiaaliturvan lisäturvana.
Teoriaosiossa käsitellään vakuuttamista, henkivakuutusta tuotteena, kuluttajan ostokäyttäytymistä ja ostoprosessia sekä niihin vaikuttavia tekijöitä. Työn empiirinen osa toteutettiin kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää käyttäen.
Työn tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla puhelimitse yhdeksää LähiTapiola Kainuu-Koillismaan alueella asuvaa asiakasta, jotka ovat vuoden sisällä ottaneet henkivakuutuksen. Haastattelu koostui 14 avoimesta kysy-myksestä, joihin haastateltavat saivat kertoa mielipiteensä omin sanoin. Tarvittaessa kysyttiin myös tarkentavia kysymyksiä. Haastattelut toteutettiin lokakuussa 2013.
Kyselytutkimuksen tuloksista kävi vahvasti ilmi kuluttajien halu ottaa henkivakuutus turvaamaan läheistensä taloudellista toimeentuloa, jos heille itselleen sattuu jotakin. Tutkimuksessa ilmeni, että tämä oli päällimmäinen syy myös kuluttajan ostopäätöksen syntymiseen. Henkivakuutuksen ottamiseen kuluttajat saivat ajatuksen joko myyjältä tai he olivat miettineet henkivakuutuksen ottamista itsenäisesti. Haastattelututkimuksessa nousi esille, että kuluttajat eivät juuri tunne henkivakuutusta tuotteena, ja he ottavat mielellään henkivakuutuksen samasta paikasta, kuin missä muutkin vakuutukset jo ovat.
Teoriaosiossa käsitellään vakuuttamista, henkivakuutusta tuotteena, kuluttajan ostokäyttäytymistä ja ostoprosessia sekä niihin vaikuttavia tekijöitä. Työn empiirinen osa toteutettiin kvalitatiivista eli laadullista tutkimusmenetelmää käyttäen.
Työn tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla puhelimitse yhdeksää LähiTapiola Kainuu-Koillismaan alueella asuvaa asiakasta, jotka ovat vuoden sisällä ottaneet henkivakuutuksen. Haastattelu koostui 14 avoimesta kysy-myksestä, joihin haastateltavat saivat kertoa mielipiteensä omin sanoin. Tarvittaessa kysyttiin myös tarkentavia kysymyksiä. Haastattelut toteutettiin lokakuussa 2013.
Kyselytutkimuksen tuloksista kävi vahvasti ilmi kuluttajien halu ottaa henkivakuutus turvaamaan läheistensä taloudellista toimeentuloa, jos heille itselleen sattuu jotakin. Tutkimuksessa ilmeni, että tämä oli päällimmäinen syy myös kuluttajan ostopäätöksen syntymiseen. Henkivakuutuksen ottamiseen kuluttajat saivat ajatuksen joko myyjältä tai he olivat miettineet henkivakuutuksen ottamista itsenäisesti. Haastattelututkimuksessa nousi esille, että kuluttajat eivät juuri tunne henkivakuutusta tuotteena, ja he ottavat mielellään henkivakuutuksen samasta paikasta, kuin missä muutkin vakuutukset jo ovat.