ASIAKKUUKSIEN KEHITTÄMINEN TEKNISESSÄ TUKKULIIKKEESSÄ

Abstract

Toimeksiantaja on saksalaiseen konserniin kuuluva pientarviketuotteiden tukkuliike. Yksi yrityksen yli sadasta suomalaisesta myymälästä sijaitsee Iisalmessa. Opinnäytetyössä on tavoitteena kehittää paikallisia myymä-läasiakkuuksia siten että liiketulos paranee. Tavoitteena on tuottaa asiakkaille lisäarvoa kilpailijoihin nähden sekä markkinoida yritystä valtavirrasta erottuvilla keinoilla. Tutkimusongelma on seuraavanlainen: Miten kasvatetaan liikevaihtoa myymälän omissa asiakkaissa? Toimenpiteiden taustaksi perehdytään ensisijaisesti käsitteisiin kanban, sissimarkkinointi sekä asiakaspalvelu ja verkostoituminen. Kanban on japanilaisperäinen teollisuudessa käyttöönotettu imuohjausmenetelmä, joka mahdollistaa komponenttien oikean määrän tuotantoprosessien eri vaiheissa. Sissimarkkinointi on tehokasta ja asiakasta hyödyttävää markkinointia, jossa rahallisten resurssien sijaan investoidaan aikaan ja älyyn. Asiakaspalvelun kehittäminen perustuu palvelutuotteen differointiin ja lisäarvon tuottamiseen. Verkostoituminen asiakkaiden kanssa eri tavoin lujittaa myyjän ja ostajan suhdetta. Toimenpiteiden kohdentamiseksi tehokkaimmalla tavalla, tehtiin tutkimus asiakkaiden ostokäyttäytymisestä. Tutkimuksessa oli mukana 107 asiakasta, eli kaikki asiakaslistauksessa korkean potentiaalin asiakkaiksi tai potentiaalia omaaviksi asiakkaiksi luokitellut asiakkaat. Yrityksien oletettu potentiaali määräytyy yrityksen tuotantohenkilöluvun perusteella. Tärkeimpänä havaintona otoksessa oli huomattava passiivisten asiakkaiden määrä. 50 prosenttia tutkituista asiakkaista ei ollut suorittanut ostoja viimeisen 12 kuukauden aikana. Toimenpiteinä tässä tilanteessa tutkimuskysymyksen ratkaisemiseen ovat teoriapohjaan perustuvia erilaisia keinoja. Kanbanpohjaisesti aloitetaan pitämään asiakaskohtaista varastointisuunnitelmaa, jolla turvataan asi-akkaan eripuolilla Suomea ja eri ajankohtina tarvitsemien tuotteiden saatavuus. Sissimarkkinoinnin toiminta-periaatteet otetaan käyttöön ja niitä sovelletaan monipuolisesti. Kaikki markkinointi pyritään toteuttamaan siten että asiakas hyötyy siitä. Yhteydenpitotapoja asiakkaisiin laajennetaan sosiaaliseen mediaan ja perinteisiin liikekirjeisiin. Myymälän tarjoamat mahdollisuudet asiakaselämyksien tarjoamiseen käytetään hyväksi kaikilla tavoin. Markkinoinnilliset toimenpiteet kohdennetaan erityisesti tutkimuksen osoittamiin passiivisiin asiakkaisiin ja pienimenekkisiin tuoteryhmiin.