Menestyvä myyjä : case Yritys X

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on kuvata menestyvän myyjän ominaisuuksia ja taitoja, joita on tässä tutkimuksessa selvitetty haastattelemalla Yrityksen X myyntipäälliköitä. Opinnäytetyön tarkoituksena on lisäksi kuvata mitkä keskeiset tekijät ovat vaikuttaneet myyjän menestymiseen hänen urallaan.

Opinnäytetyön aihe valikoitui yhteistyössä Yritys X:n myyntijohtajan kanssa käydyissä neuvotteluissa. Opinnäytetyön tekijän puolentoista vuoden työkokemus kyseisessä yrityksessä sekä sen myötä syntynyt mielenkiinto myyntityötä kohtaan, innostivat myös aihevalintaan.

Työn teoriaosuus on jaettu kolmeen osaan. Ensimmäinen osa käsittelee myyntityötä ja siinä on keskitytty erityisesti myyntiprosessiin. Myyjästä ei voi kehittyä huippumyyjää ilman tietämystä siitä, kuinka myyntiprosessi etenee. Toisessa osiossa määritellään menestymistä ja kolmannessa menestyvän myyjän ominaisuuksia.

Työn teoriaosuus on rajattu käsittelemään menestyvän myyjän työtä telemarkkinoinnin näkökulmasta, eikä niinkään asiakaspalvelussa työskentelevien myyjien. Rajauksena on myös keskittyä myyntityön kahdesta päätyypistä toimipaikkamyynnistä ja kenttämyynnistä enemmän kenttämyyntiin. Toimipaikkamyynnissä asiakas tulee itse myyjän luo kun taas kenttämyynnissä myyjä itse lähestyy asiakasta.

Työn empiriaosiossa käsitellään Yrityksen X myyntipäälliköiden haastatteluiden tulokset. Empiriaosio toteutettiin haastatteluineen kokonaisuudessaan syksyn 2013 aikana.

Saatujen tulosten perusteella voidaan todeta, että menestyvän myyjän ominaisuudet ja taidot ovat hyvin pitkälti opeteltavissa. Kukaan ei ole menestyvä myyjä syntyessään vaan sellaiseksi enemmänkin kehitytään toistojen kautta. Tutkimuksen perusteella menestyvän myyjän keskeisiksi luonteenpiirteiksi paljastuivat esimerkiksi kunnianhimo, rohkeus, luotettavuus, palvelualttius ja asiantuntijuus omalla alalla. Tämän tutkimuksen tavoitteena on tuottaa tietoa, joka auttaa myyjän urakehityksessä.

The aim of this Bachelor’s thesis is to discuss how to be a successful salesperson. The thesis also describes some of the main factors influencing salespeople's success.Thethesis was conducted by interviewing sales managers at Company X.

The subject of the study was chosen together with the Sales Director of Company X, which operates in the field of finance. The thesis was conducted in cooperation with Company X because the author has worked in the company for one and a half years and is interested in sales work in the field of finance.

The theoretical part of the thesis is divided into three parts. The first part deals with sales work and concentrates on the sales process, in particular. If salespeople do not know how the sales process should proceed, they cannot become top salespeople. The second part defines the concept of success and the third part explains what characteristics a successful salesperson should have.

The theoretical part of the thesis concentrates on telemarketing rather than face-to-face sales. Moreover, rather than sales taking place in the office, this part of the thesis mainly concentrates on field sales. In field sales situations the salesperson approaches customers, whereas in inside sales situations customers approach the salesperson.

The empirical part of the thesis concentrates on the results of the interviews. The project was carried out during the autumn of 2013.

The results reveal that the skills and abilities of a successful salesperson are easy to learn, but no one is born with such skills and abilities. The study also revealed that some of the main characteristics of a successful salesperson are ambition, courage and trustworthiness. Successful salespeople also need to be helpful and experts in their field. The study provides information that should help salespeople in their career development.