Asiakaslähtöisen myyntiprosessimallin kehittäminen vakuutusalan yritykselle
Kaukainen, Matias (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205139207
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202205139207
Tiivistelmä
Myyntitapoja on olemassa yhtä monta kuin on myyjiäkin. Erilaisia myyntitapoja voidaan kuitenkin yhtenäistää ja varmistaa myyntitapahtuman laatu, luomalla kaikille yhteinen tapa toimia. Myyntityössä se tarkoittaa laadukasta myyntiprosessia.
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda opinnäytetyön toimeksiantajalle vakuutusmyyntiin soveltuva asiakaslähtöinen myyntiprosessimalli. Opinnäytetyön taustana käytiin läpi prosessia yleisellä tasolla, myyntiä asiakaslähtöisyyden näkökulmasta sekä purettiin myyntiprosessi eri osiin. Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Aineiston pohjana toimi yksilöllinen teemahaastattelu myynninesimiehen kanssa.
Tutkimuksen perusteella huomattiin, että asiakaskeskeisyys ja laadukkaan myynnin varmistaminen ovat erittäin tärkeitä asioita myyntiorganisaatiolle liiketoiminnan kannalta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että toimeksiantajan myyntiprosessi oli suurilta osin hyvin toteutettu. Puutteet kohdistuivat lähinnä yksittäisiin vakuutusedustajiin, joille opinnäytetyön tuloksena uuden myyntiprosessimallin odotettiin tuovan eniten hyötyä.
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda opinnäytetyön toimeksiantajalle vakuutusmyyntiin soveltuva asiakaslähtöinen myyntiprosessimalli. Opinnäytetyön taustana käytiin läpi prosessia yleisellä tasolla, myyntiä asiakaslähtöisyyden näkökulmasta sekä purettiin myyntiprosessi eri osiin. Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Aineiston pohjana toimi yksilöllinen teemahaastattelu myynninesimiehen kanssa.
Tutkimuksen perusteella huomattiin, että asiakaskeskeisyys ja laadukkaan myynnin varmistaminen ovat erittäin tärkeitä asioita myyntiorganisaatiolle liiketoiminnan kannalta. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että toimeksiantajan myyntiprosessi oli suurilta osin hyvin toteutettu. Puutteet kohdistuivat lähinnä yksittäisiin vakuutusedustajiin, joille opinnäytetyön tuloksena uuden myyntiprosessimallin odotettiin tuovan eniten hyötyä.