B2B-myynnin käynnistäminen – Case Kone-Jönnit Oy
Kinnunen, Konsta (2022)
Kinnunen, Konsta
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022053013382
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022053013382
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tarkoituksena oli toimia B2B-myynnin käynnistämisoppaana toimeksiantajalle. Kone-Jönnit Oy on tällä hetkellä keskittynyt enemmän B2C-myyntiin, mutta kiinnostus ja halukkuus kohti B2B-myyntiä on selkeää. Tämä opinnäytetyö toimii kokonaisvaltaisena oppaana siihen, mitä tekijöitä nykypäivän B2B-myynnissä tulee ottaa huomioon. Oppaan tavoitteena oli luoda toimeksiantajalle sellaista sisältöä, joka täydentäisi yrityksen tämänhetkisiä tietoja ja näkemyksiä B2B-myynnistä sekä toisi sellaisia tekijöitä esille, joita ei ole vielä otettu huomioon. Tutkimuskysymyksenä oli, mitkä ovat B2B-myyntiin liittyviä olennaisia tekijöitä.
Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Menetelmälliseksi valinnaksi valittiin teemahaastattelu. Opinnäytetyö on jaettu kolmeen osa-alueeseen. Ensimmäinen koostuu teoreettisesta viitekehyksestä, toinen tutkimuksen toteuttamisesta ja kolmas tutkimuksen tuloksista. Viitekehyksessä käydään läpi B2B-myynnin teoriaa sekä B2B-myyntiprosessia ja sen vaiheita. Lisäksi läpi käydään asiakkuuden elinkaaren määritteleminen.
Tutkimuksen tulokset näkyvät havaintoina ja näkökulmina, jotka tukevat toimeksiantajan B2B-myynnin toimenpiteiden aloittamista nykypäivän B2B-myyntityössä, B2B-myyntiprosessissa, arvon luomisessa, oikeanlaisen kohderyhmän sekä B2B-asiakkuuden elinkaaren määrittelemisessä. Jatkotutkimuksia voivat olla esimerkiksi toimeksiantajalle soveltuvan B2B-asiakassegmentin tunnistaminen, toimeksiantajan tekemän B2B-myyntiprosessin tutkiminen tai virtuaalimyynnin keinojen ja tarkemman soveltuvuuden tutkiminen osana B2B-myyntiä.
Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena. Menetelmälliseksi valinnaksi valittiin teemahaastattelu. Opinnäytetyö on jaettu kolmeen osa-alueeseen. Ensimmäinen koostuu teoreettisesta viitekehyksestä, toinen tutkimuksen toteuttamisesta ja kolmas tutkimuksen tuloksista. Viitekehyksessä käydään läpi B2B-myynnin teoriaa sekä B2B-myyntiprosessia ja sen vaiheita. Lisäksi läpi käydään asiakkuuden elinkaaren määritteleminen.
Tutkimuksen tulokset näkyvät havaintoina ja näkökulmina, jotka tukevat toimeksiantajan B2B-myynnin toimenpiteiden aloittamista nykypäivän B2B-myyntityössä, B2B-myyntiprosessissa, arvon luomisessa, oikeanlaisen kohderyhmän sekä B2B-asiakkuuden elinkaaren määrittelemisessä. Jatkotutkimuksia voivat olla esimerkiksi toimeksiantajalle soveltuvan B2B-asiakassegmentin tunnistaminen, toimeksiantajan tekemän B2B-myyntiprosessin tutkiminen tai virtuaalimyynnin keinojen ja tarkemman soveltuvuuden tutkiminen osana B2B-myyntiä.