Kohderyhmän määritteleminen ja tavoittamisen kanavat : Case: Raya Divers

Abstract

Opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona suomalaiselle sukelluskeskukselle Raya Diversille. Yritys toimii Etelä-Thaimaassa viidessä eri kohteessa. Opinnäytetyö keskittyy Raya Yain kohteeseen. Työn tarkoitus oli löytää uusi kansainvälinen asiakasryhmä ja tutkia kanavia sen tavoittamiseksi. Raya Di-versin tavoitteena on kasvattaa asiakasmäärää ja myyntituloja Raya Yain saarella. Kootuista tiedoista tehdään Raya Diversille kehittämisehdotukset markkinoinnin tueksi.

Opinnäytetyössä perehdytään teoriaosiossa matkailupalveluiden ostamiseen, jossa käsitellään segmen-tointi ja ostokäyttäytyminen. Lisäksi käsitellään matkailupalveluiden sähköisiä kanavia, joissa keskity-tään sosiaaliseen mediaan. Havaintojen pohjalta määriteltiin opinnäytetyön kohderyhmäksi kiinalaiset. Työssä esitellään yleisesti kiinalaisia matkailijoita, heidän ostokäyttäytymistään matkailupalveluiden hankinnassa ja lisäksi heidän sosiaalisen median kanavia. Kiinalaisten vaihto-opiskelijoiden avusta-mana on esitelty ne sosiaalisen median kanavat, joista voi olla Raya Diversille markkinoinnissa hyö-tyä. Kehittämisehdotuksissa kerrotaan, mitä markkinoinnissa tulisi ottaa huomioon ja kuinka kiinalai-sia tulisi lähestyä.

Opinnnäytetyön tulokseksi saatiin perustiedot kiinalaisista turisteista, heidän matkustuskäyttäytymises-tään sekä ostokäyttäytymisestään matkailupalveluiden hankinnassa. Lisäksi työssä on esitelty sosiaali-sen median kanavat, joita toimeksiantaja voi hyödyntää markkinoinnissaan. Työn tuloksia toimeksian-tajayritys voi hyödyntää pohjatietona markkinoinnin suunnitelulle. Lisäksi myös muut yritykset voivat koottuja tutkimustuloksia käyttää markkinointitoimempiteiden pohjana.

Työn tutkimustuloksista tulee ilmi, että kiinalaiset ovat taloudellisesti järkevä kohderyhmä. Heidän ostovoima ja matkailun suosio kasvaa vuosi vuodelta. Thaimaa on heidän kolmanneksi suosituin lo-makohteensa. Kiinassa tarjontaa matkailupalveluista on paljon ja kilpailu on kovaa, jonka vuoksi tulisi valita tarkoin kanavat sen tavoittaamiseen. Lisäksi kannattaa huomioida kiinalaisten matkailijoiden odotukset, toiveet ja heidän matkustuskäyttäytymisensä.

The thesis was carried out as a commission to a Finnish scuba diving centre Raya Divers. The company has five different places for business in South Thailand. The thesis was focused on the destination on Raya Yai Island. The purpose was to find a new international target group and explore channels to reach it. The aim of Raya Divers is to increase the number of customers and sales revenues. The collected data was the basis for the development proposals.

The theoretical part focuses on the segmentation of tourism services and purchase behavior. Other topics are electronic channels for tourism services, especially social media. There is a plenty of supply in tourism ser-vices and competition is hard. Therefore, one should select carefully the channels through which the custom-ers can be reached.

On the basis of the observations, the chosen target group was the Chinese. The thesis gives an overview of Chinese tourists, their purchase behavior and their channels in social media. Social media channels are pre-sented more specifically. The thesis also describes the social media channels that are useful for Raya Divers. Some exchange students were very helpful in that research. Development proposals are the matters that should be considered in the marketing activities, as well as when approaching the Chinese.

The results showed that the Chinese are an economically reasonable target group. Their purchasing power and outbound tourism grows every year. Thailand is their third most popular tourist destination. In addition, the expectations and hopes of the Chinese tourists and their travel behavior should be considered. The com-pany can plan its marketing activities by using the results of the thesis. Furthermore, other companies can take advantage of the results as well.