URHEILUVÄLINELIIKKEEN SEURAKAUPAN KEHITTÄMINEN

Abstract

TIIVISTELMÄ

KYMENLAAKSON AMMATTIKORKEAKOULU Liiketalous, Kouvola

VALLI, EERIK Urheiluvälineliikkeen seurakaupan kehittäminen Opinnäytetyö 48 sivua + 2 liitesivua Työn ohjaaja lehtori Marita Kankaanranta Toimeksiantaja Top-Sport Oy, Kouvola Maaliskuu 2014 Avainsanat uusasiakashankinta, asiakassuhteet, seurakauppa, B-to-B

Tämä opinnäytetyö käsittelee seurakaupan kehittämistä urheiluvälineliikkeen sisäisestä näkökulmasta. Tutkimuksessa selvitetään, miten seurakauppatoiminnan uusasiakashankintaa ja asiakassuhteita voitaisiin kehittää kohdeyrityksessä. Tutkimuksessa selvitetään seurakauppatoiminnan nykytilanne ja tehdään kehitysehdotukset vertailemalla sitä tutkimuksen pohjana olevaan teoriaan. Tutkimusongelmana on, miten seurakauppatoiminnan uusasiakashankintaa ja asiakassuhteita voisi kehittää. Tämän opinnäytetyön teoriaosuus koostuu kolmesta eri osiosta. Ensimmäisessä teoriaosuudessa käsitellään b-to-b-myyntiä, markkinointia ja asiakkaan ostoprosessia. Toisessa teoriaosuudessa käsitellään b-to-b-asiakassuhteita. Kolmas teoriaosuus rakentuu uusasiakashankinnan teoriasta. Opinnäytetyön empiriaosuus muodostuu kohdeyrityksen työntekijöille tehdystä ryhmähaastattelusta. Haastattelussa selvitetään seurakauppatoiminnan nykytila yrityksessä ja työntekijöiden mielipiteet sen kehittämisestä. Haastattelun keskiössä on uusasiakashankinta ja asiakassuhteet. Opinnäytetyön perusteella kohdeyrityksen työntekijät ovat valmiita kehittämään seurakauppatoimintaa. Työn aikana ilmeni, että yrityksellä on valmiudet kehittää asiakassuhteitaan. Lisäksi opinnäytetyössä tuli esille, että yritys voi parantaa uusasiakashankinnan prosessia segmentoinnissa, prospektoinnissa ja prospektien kontaktoinnissa.

ABSTRACT

KYMENLAAKSON AMMATTIKORKEAKOULU University of Applied Sciences Business Administration VALLI, EERIK Sports Club Trade Development Bachelor’s Thesis 48 pages + 2 pages of appendices Supervisor Marita Kankaanranta, Senior Lecturer Commissioned by Top-Sport Oy, Kouvola March 2014 Keywords new customer acquisition, customer relations, b-to-b

This thesis deals with the developing of a sport club from the viewpoint of the company itself. The study examines how the company could develop the acquisition of new customers and inter-customer relations in this company. The present business relationship with the sport clubs is analysed and development proposals are given by comparing them with the theory based on this research. This research deals with how the commissioner company could develop their business with sport clubs in regards of acquisition of new clients and client inter-relations. The theoretical part consists of three different sections: b-to-b sale, marketing and the buying process he theory also consists of the theory regarding acquisitions of new customers. The empirical part consists of a group interview conducted to the employees of the target company. It shows the present position of the business and its dealings with sports clubs and the opinions of the employees. The interview focused on customer relations and the acquisition of new ones. Based on the thesis’ results, the employees of the company are ready to develop its operations with sports clubs. The results also show that the company has a readiness to develop its customer relations. In addition, the company can improve the process of acquisition of new customers in segmentation, prospecting and contacting potential customers.