Asiantuntijapalvelun myynnin kehittäminen - Case Virvo Oy

Abstract

Myynti on yksi tärkeimmistä, ellei tärkein yrityksen toiminnoista. Myynnissä ihmiset myyvät ihmisille oli kyseessä sitten B2B tai B2C myynti. Myynti elää jatkuvassa muutoksessa ja on useimpien mielestä erittäin vaikeaa. Viime aikoina on ollut esillä, että valta ja informaatio ovat siirtyneet myyjältä asiakkaille. Jatkuva informaation tulva ja sen helppo saatavuus on tehnyt asiakkaista entistä tietoisempia muun muassa tarjonnasta, toimijoista ja hinnoista mikä on tuonut myynnille akuutin muutostarpeen. Nykyään puhutaan hyvin paljon asiakaslähtöisestä myymisestä.

Tämän opinnäytetyön aiheena on asiantuntijaorganisaation myynnin selkeyttäminen ja kehittäminen. Kuten nimi kertoo, on työn tarkoituksena selkeyttää ja kehittää valitun kohdeorganisaation myyntiä. Työssä käydään läpi kohdeorganisaatio Virvo Oy:n myynnin nykytilaa ja pyritään myyntivastuullisille esitetyn kyselyn ja tekijän henkilökohtaisen myyntiroolin yrityksessä kautta löytää solmukohdat nykyisessä tavassa toimia. Materiaalia kerättiin käytännön kautta 2012-2013 välisenä aikana ja kysely myyntivastuullisille toteutettiin syksyllä 2013. Työssä käytetty kysely toteutettiin kvalitatiivisena, jotta kerätyn tiedon avulla päästäisiin pureutumaan mahdollisimman syvälle ongelmakohtiin. Kyselyä varten tehtiin kyselylomake joka jaettiin sähköisesti kaikille vastaajille. Vastausprosentti kyselyyn oli 100%.

Kyselyllä pyrittiin hahmottamaan miten myyntivastuullisessa roolissa olevat työntekijät ymmärtävät myyntiä ja mitä mieltä he ovat Virvo Oy:n tavassa toteuttaa sitä. Kyselyssä oli yhteensä kahdeksan avointa kysymystä. Kaikkien vastaajien vastauksista paistoi läpi muutoksen tarve nykyisiin toimitapoihin aina myynnin johtamisesta myynnin joka päiväisiin käytäntöihin. Tärkein yksittäinen esiin tullut seikka oli ”puhtaan” myyjän tai myyntipäällikön palkkaaminen. Yrityksen nykyisessä mallissa kyseistä roolia ei varsinaisesti ole ja tässä työssä esiin tulleet kehitysehdotukset ovat tavalla tai toisella ratkaistavissa kyseisen roolin luomisella ja pikaisella täyttämisellä.

Työssä käsitellään koko myyntiprosessia, myyntiin liittyviä motivaatiotekijöitä ja perehdytään myös asiakkuudenhallinnan eri osa-alueisiin. Myös Palvelutuotteetta sivutaan lyhyesti, jotta käsitys myytävän tuotteen kokonaisuudesta olisi selkeänä mielessä. Pääpaino on kuitenkin Virvon jokapäiväisen myynnin kehittämisessä. Tämä toive tuli toimeksiantajalta ja yrityksessä myyntityötä tehneenä olen sitä mieltä, että juuri tämä osa-alue kaipaa selvitystä.

Tämä opinnäytetyö on tehty Virvo Oy:n toiveita ja tarpeita silmällä pitäen, eikä siksi sovellu suoraan sellaisenaan muiden yritysten tai tahojen käyttöön. Työssä puhutaan kuitenkin palveluiden myynnistä yleisellä tasolle, joten palveluiden myyntiin liittyvien haasteiden kanssa painiville yrityk-sille tämä työ voi tuoda ajatuksia oman toiminnan kehittämiseen. Virvon johtoryhmää tämä työ toivottavasti auttaa ajattelemaan yrityksen jokapäiväistä myyntiä uudesta perspektiivistä ja tekemään radikaalejakin päätöksiä siihen liittyen.

Sales is one of the most important or even the most important functions in an organisation. Sales is about people selling to people whether we speak of B2B or B2C sales. Sales functions in a constantly changing environment and is considered by most people as extremely tough. The discussion has recently been about the switch of power and information from the seller to the customer. Constant flood of information and its easy access has made the customers more and more aware regarding the supply, the suppliers and prices, which has caused an acute need for change in the way we do sales. Today the discussion is all about customer driven sales.

The topic for this thesis is to clarify and develop the sales of a chosen expert organisation. This thesis goes through the chosen company’s current sales situation and tries through a questionnaire to people responsible for sales and through the writer’s own experience in a sales role in the company find the knots in the process and untie them. The material to this thesis was mainly gathered in 2012-2013, when I worked in the company as a Sales Coordinator. The questionnaire was executed in autumn 2013. The questionnaire was executed as a qualitative questionnaire, to be able to dig deep into the reason behind current challenges. A form was made which was shared digitally. The response rate was 100 %.

The questionnaire’s purpose was to try to understand how the people responsible for sales understand sales and what they think about Virvo Oy’s way of doing it. The questionnaire had a total of eight open questions. All the answers expressed the need for change in the current way to do sales and in the way of driving and supervising it. The one most important thing that came up was the urgency for seller or sales manager role. A role like this does not exist in the company’s current sales model and all the areas of improvement that came up in this thesis are in a way or another to be solved by creating a position like that and filling it as soon as possible.

This thesis addresses the whole sales process, sales related motivational factors and touches on customer relationship management. The service product is also addressed briefly to give the reader a clearer view of it as a whole. The focus however is on the development of the way Virvo does its sales on a daily basis. This was the way Virvo wanted me to approach this and as a former sales person of Virvo, I agree that, that specific area needs more focus.

This Thesis is based on the wishes and needs of Virvo Oy, and can hence not be used as it is to serve the purposes of other companies. The thesis speaks about service sales on a general level, which leaves the possibility for other companies struggling with the same type of problems a possibility to get some new ideas. Virvo’s board of directors will gain a new perspective of the everyday sales done in Virvo and hopefully helps them to even make radical decisions to improve it.