Myyjän oppiminen ja kehittyminen B2B-organisaatiossa

Abstract

Henkilöstön osaaminen ja jatkuva kehittyminen on tärkeää. Se takaa organisaatiolle jatkuvuutta ja henkilöstölle haasteita ja mahdollisuuden kehittyä omassa työssään paremmaksi. Myyntityössä kehittymisen osa-alueita on paljon riippuen alasta, yrityksestä, tuotteista ja omista taidoista. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miten toimeksiantajaorganisaation asiantuntijamyyjät kokevat oppimisen ja sen mahdollisuudet tällä hetkellä ja mitä organisaatio voisi siinä parantaa. Toimeksiantajana toimii tutkimuksessa anonyymina esiintyvä koko Suomen alueella toimiva ICT-alan yritys.

Tämän tutkimuksen aineisto kerättiin haastattelemalla kohdeorganisaation asiakkuuspäällikköjä eli myyjiä. Haastattelumenetelmäksi muodostui puolistrukturoitu haastattelu. Tutkimus itsessään on laadullinen tapaustutkimus. Kyselyssä oli avoimia kysymyksiä, mutta myös laadullisesti mitattavia ja arvioitavia kysymyksiä.

Tulosten mukaan myyjät arvostavat koulutuksia ja haluavat, että työnantaja järjestää aktiivisesti valmennuksia ja näin tulee olla jatkossakin. Myyjät myöskin kokevat, että heidän on tärkeää huolehtia oppimisesta. Tuloksista kävi ilmi, että myyjät haluavat lisäksi esimiesten osallistuvan arkeen enemmän ja toivoivat myös kehityskeskusteluista laadukkaampia. Opinnäytetyön tuotoksena kohdeorganisaatio saa hyödyllistä dataa ja huomioitavia asioita, miten voidaan varmistaa, että organisaation myyjät kehittyvät päivittäin. Tutkimuksen tekijä antaa myös kehitysehdotuksia.