Myyjän oppiminen ja kehittyminen B2B-organisaatiossa
Karppanen, Jari (2022)
Karppanen, Jari
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022110722116
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022110722116
Tiivistelmä
Henkilöstön osaaminen ja jatkuva kehittyminen on tärkeää. Se takaa organisaatiolle jatkuvuutta ja henkilöstölle haasteita ja mahdollisuuden kehittyä omassa työssään paremmaksi. Myyntityössä kehittymisen osa-alueita on paljon riippuen alasta, yrityksestä, tuotteista ja omista taidoista. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää, miten toimeksiantajaorganisaation asiantuntijamyyjät kokevat oppimisen ja sen mahdollisuudet tällä hetkellä ja mitä organisaatio voisi siinä parantaa. Toimeksiantajana toimii tutkimuksessa anonyymina esiintyvä koko Suomen alueella toimiva ICT-alan yritys.
Tämän tutkimuksen aineisto kerättiin haastattelemalla kohdeorganisaation asiakkuuspäällikköjä eli myyjiä. Haastattelumenetelmäksi muodostui puolistrukturoitu haastattelu. Tutkimus itsessään on laadullinen tapaustutkimus. Kyselyssä oli avoimia kysymyksiä, mutta myös laadullisesti mitattavia ja arvioitavia kysymyksiä.
Tulosten mukaan myyjät arvostavat koulutuksia ja haluavat, että työnantaja järjestää aktiivisesti valmennuksia ja näin tulee olla jatkossakin. Myyjät myöskin kokevat, että heidän on tärkeää huolehtia oppimisesta. Tuloksista kävi ilmi, että myyjät haluavat lisäksi esimiesten osallistuvan arkeen enemmän ja toivoivat myös kehityskeskusteluista laadukkaampia. Opinnäytetyön tuotoksena kohdeorganisaatio saa hyödyllistä dataa ja huomioitavia asioita, miten voidaan varmistaa, että organisaation myyjät kehittyvät päivittäin. Tutkimuksen tekijä antaa myös kehitysehdotuksia.
Tämän tutkimuksen aineisto kerättiin haastattelemalla kohdeorganisaation asiakkuuspäällikköjä eli myyjiä. Haastattelumenetelmäksi muodostui puolistrukturoitu haastattelu. Tutkimus itsessään on laadullinen tapaustutkimus. Kyselyssä oli avoimia kysymyksiä, mutta myös laadullisesti mitattavia ja arvioitavia kysymyksiä.
Tulosten mukaan myyjät arvostavat koulutuksia ja haluavat, että työnantaja järjestää aktiivisesti valmennuksia ja näin tulee olla jatkossakin. Myyjät myöskin kokevat, että heidän on tärkeää huolehtia oppimisesta. Tuloksista kävi ilmi, että myyjät haluavat lisäksi esimiesten osallistuvan arkeen enemmän ja toivoivat myös kehityskeskusteluista laadukkaampia. Opinnäytetyön tuotoksena kohdeorganisaatio saa hyödyllistä dataa ja huomioitavia asioita, miten voidaan varmistaa, että organisaation myyjät kehittyvät päivittäin. Tutkimuksen tekijä antaa myös kehitysehdotuksia.