Myynti oikeaan tarpeeseen - Myyjän ja asiakkaan välinen vuorovaikutus konsultointipalvelujen myynnissä

Abstract

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli luoda kehitysehdotuksia, joiden avulla toimeksiantajayrityksen vuorovaikutuskeinoja voidaan parantaa. Työn tavoitteena oli parantaa toimeksiantajan vuorovaikutuskeinoja myyntiprosessin edistämisessä ja yhteisymmärryksen rakentamisessa konsultointipalvelujen myynnissä. Työn toimeksiantajana toimi Yritys X, joka tarjoaa palveluita yrityksille sekä työntekijöille.

Työn tutkimuskysymykseksi muodostui ”miten vuorovaikutuksen keinoin voidaan vaikuttaa siihen, että myyjän ja asiakkaan välinen yhteisymmärrys kasvaa ja myyntiprosessi etenee myönteisesti?”. Työssä hyödynnettiin tietoperustana vuorovaikutukseen ja myyntityöhön liittyvää teoriaa. Työn tutkimusmenetelminä hyödynnettiin kvalitatiivisia menetelmiä. Työssä hyödynnetyt menetelmät olivat teemahaastattelut sekä workshop.

Teemahaastattelut toteutettiin kahdelle kohderyhmälle yksilöhaastatteluina. Toinen kohderyhmä edusti toimeksiantajayrityksen B2B-myyjiä ja B2B-myyntitiimien johtoa ja toinen kohderyhmä asiakasyrityksiä. Toimeksiantajayrityksen myyjähaastateltavien kanssa järjestettiin workshop, jossa purettiin teemahaastatteluista ilmenneet tulokset sekä konkretisoitiin kehittämisehdotukset.

Tutkimustulosten perusteella muodostetut kehittämisehdotukset parantavat toimeksiantajan vuorovaikutuskeinoja myyntiprosessin edistämisessä ja niitä voidaan hyödyntää yrityksen konsultointipalvelujen myynnin tukena. Ne jakautuvat kolmeen osa-alueeseen: vuorovaikutuskeinot ratkaisun selkeyttämiseksi asiakkaalle, case- ja referenssiesimerkeistä vuorovaikuttaminen sekä vuorovaikutuskeinot luottamuksen rakentamisen edistämiseen.