Perehdytyksen kehittäminen myyntiorganisaatiossa vakuutusedustajatyön näkökulmasta

Abstract

Tämä opinnäytetyö käsittelee perehdytyksen kehittämistä vakuutusedustajatyön näkökulmasta. Case organisaatio on kotimainen vakuutusyhtiö, jossa perehdytysprosessin työnopastukseen kuuluvaa osaa myyntiorganisaatiossa on uudistettu siten, että tuote- ja järjestelmäperehdytystä ryhdyttiin toteuttamaan erikseen nimettyjen palveluvalmentajien vetäminä. Tältä osin perehdytys myös siirrettiin Teamsilla etänä toteutettavaksi. Perehdytysryhmät koostuvat myyntiorganisaatioon rekrytoiduista yrittäjinä työskentelevistä vakuutusedustajista ja työsuhteisista asiakasneuvojista. Roolit ovat erilaiset, koska edustajat tekevät uusasiakashankintaa yrittäjinä, kun taas asiakasneuvojat vastaavat olemassa olevan asiakaskannan hoidosta ja lisämyynnistä. Työ on myyntityötä samoilla välineillä ja tuotteilla vaikkakin eri näkökulmasta. Opinnäytetyössä selvitetään, miten vakuutusedustajat ovat kokeneet omaan rooliinsa ja käytännön työhön. Perehtymiseen vakuutusalalla ja vakuutusedustajana liittyy myös lainsäädäntöä koskien ammattipätevyyttä, asiakastarpeita vastaavaa tarjontaa ja tiedonantovelvoitteen täyttämistä. Perehdytyksen aikana tulisi hankkia riittävät tiedot ja taidot työtä koskevan sääntelyn noudattamisesta, myyntiprosessista, asiakastarpeiden kartoittamisesta, asiakashankinnasta, tuotteista, yhtiön toimintamalleista sekä työssä käytettävistä tietojärjestelmistä. Työ on vaativaa myyntityötä ja perehdytysprosessin tulisi palvella hyvin perehdytettäviä vakuutusedustajia sekä myyntiorganisaatiota kuitenkin samalla varmistaen organisaatioon ja sen kulttuuriin perehtymisen

The purpose of this thesis is the development of onboarding process from the perspective of insurance agent´s work. The case organization is a domestic insurance company, where the on-the-job training part of the onboarding process has been reformed so that the product and technical system training part of the orientation process was implemented with the help of separately designated coaches. The main goal for this part of the orientation was to change it to serve better sales work and make it work as the training is done remote through Teams. The onboarding groups consist of insurance agents who sell as entrepreneurs and insurance advisors who are employees. The roles are different because the insurance agents acquire new customers, while the insurance advisors are responsible for the care of the existing customer base and additional sales. They both work in sales but from different perspective using the same tools and products. The thesis discusses how insurance agents have experienced the onboarding in relation to their sales role and practical work. Orientation in the insurance industry and as an insurance agent also has a law regarding professional qualifications, supply that meets customer needs and giving the customer adequate information of the products and option at hand. During the orientation one should acquire sufficient skills in the introduction of workrelated regulations, the sales process, sorting out customer needs, customer acquisition, products, technical tools and systems and organization policies. The job is demanding sales job and the onboarding process should serve well the new comer as well as the sales organization, but simultaneously cherish the socialization with the organization and it´s culture.