Asiantuntija myyjänä – Tarjousprosessin mallinnus ratkaisukonsultin näkökulmasta

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoite oli analysoida ja mallintaa tarjousprosessi digitaalisia palveluita ja ohjelmistoja myyvälle suomalaiselle julkiselle osakeyhtiölle. Työ rajattiin pilvipohjaisia henkilöstöjohtamisen- ja taloushallinnon järjestelmiä ja niihin liittyviä konsulttipalveluita myyvään osaan toimeksiantajan organisaatiota.

Lähtötilanteessa toimeksiantajaorganisaation tarjousprosessia ohjattiin vahvasti myyntiorganisaatiosta ja sen sisältö vaihteli tapauskohtaisesti. Tulevaisuudessa toimeksiantaja toivoi asiantuntijoiden osallistuvan myyntiprosessiin aktiivisemmin sekä koordinoidummin.

Opinnäytetyön tavoitteena oli kuvata koordinoitavissa oleva tarjousprosessi erityisesti johtavan ratkaisukonsultin näkökulmasta helpottaakseen ja selkeyttääkseen heidän toimimistaan osana tarjoustiimiä. Työ pyrki myös mahdollistamaan prosessin jatkokehityksen tulevaisuudessa ja antamaan selkeitä kehitys/parannusehdotuksia tulevaisuuden toimintatapoihin.

Opinnäytetyössä käytettiin lähteinä Asiantuntija-, B2B- ja ratkaisumyynnin sekä prosessijohtamisen materiaalia sekä teoksia ja perehdyttiin näiden aihealueiden teoriaan. Työ toteutettiin tutkimuksellisena kehittämistyönä. Tämä mahdollisti muutoksen vaikutuksen alaisten työntekijöiden osallistamisen ja antoi keinon edetä kehitystyössä mahdollisimman iteratiivisesti ja syklisesti seuraten ja kehittäen muuttuneita toimintatapoja iteraatio kerrallaan.

Iso osa opinnäytetyön aikana kerätyistä palautteista ja kehittämisehdotuksista liittyi toimeksiantajan prosessikuvauksen tarpeellisuuteen ja osallistuvien roolien vastuiden selkeyttämiseen. Toinen merkittävä osa kehitysehdotuksista koski tarjouksen laadullisuutta. Esimerkkinä konkreettisen arvolupaus-vaiheen lisääminen tarjousprosessiin. Opinnäytetyö onnistui päätavoitteessaan eli tarjousprosessin mallinnuksessa toimeksiantajan käyttöön.