Ohjenuora tehokkaampaan myynnin johtamiseen B2B-organisaatioissa
Tehikoski, Aku; Kortelainen, Manu (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202304266536
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202304266536
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää ajankohtaisten lähteiden ja asiantuntija haastattelujen avulla, mitä tehokas myynninjohtaminen vaatii organisaatioilta. Tavoitteena oli tutkia aihetta laajalla näkökulmalla ja selvittää yleisesti, minkälaisia ongelmia B2B-organisaatioissa esiintyy.
Opinnäytetyön tietoperusta jakaantui kolmeen aihe-alueeseen, jotka olivat tieto myynnin tukena, myynnin suunnittelu sekä tulevaisuuden huomiointi. Aihe-alueet ovat avattu tärkeys järjestyksessä alkaen tiedon hyödyntämisestä ja päättyen tulevaisuuden huomiointiin. Tarkoituksena on siis ohjata lukijaa prosessin omaisesti kohti tehokkaasti toimivia myyntiprosesseja. Opinnäytetyön ajankohtaisuus on varmistettu käyttämällä useita ajankohtaisia lähteitä, sillä viime vuosina maailmalla tapahtuneet muutokset ovat vaikuttaneet merkittävästi B2B-organisaatioiden toimintaan.
Opinnäytetyössä esitetty teoria oli linjassa asiantuntija haastatteluiden kanssa. Haastateltavien yhteenlaskettu kokemus menestyksekkäästä myynninjohtamisesta eri toimialoilla ylittää yli 50 vuotta.
Opinnäytetyö tarjoaa myyntijohtajille yleisluontoisen viitekehyksen myyntitoimintojen tehostamiselle, mutta yksityiskohtainen toimenpiteiden jatkumo jää organisaatioiden johdon vastuulle. The aim of the thesis project was to find out what effective sales management requires from organizations with the help of current sources and expert interviews. The goal was to study the topic from a broad perspective and find out in general what kind of problems occur in B2B organizations.
The knowledge base of the thesis was divided into three subject areas, which were information to support sales, sales planning and consideration of the future. The subject areas are discussed in order of importance, starting with the utilization of information and ending with consideration of the future. The purpose is therefore to guide the reader in a process-like manner towards effectively functioning sales processes.
The topicality of the thesis has been ensured by using several up-to-date sources, as the changes that have taken place in the world in recent years have significantly affected the operations of B2B organizations. The theory presented in the thesis was in line with the ex-pert interviews. The combined experience of the interviewees in successful sales management exceeds more than 50 years
The thesis offers sales managers a general reference framework for making sales operations more effective, but detailed implementation of measures remains the responsibility of the organization's management.
Opinnäytetyön tietoperusta jakaantui kolmeen aihe-alueeseen, jotka olivat tieto myynnin tukena, myynnin suunnittelu sekä tulevaisuuden huomiointi. Aihe-alueet ovat avattu tärkeys järjestyksessä alkaen tiedon hyödyntämisestä ja päättyen tulevaisuuden huomiointiin. Tarkoituksena on siis ohjata lukijaa prosessin omaisesti kohti tehokkaasti toimivia myyntiprosesseja. Opinnäytetyön ajankohtaisuus on varmistettu käyttämällä useita ajankohtaisia lähteitä, sillä viime vuosina maailmalla tapahtuneet muutokset ovat vaikuttaneet merkittävästi B2B-organisaatioiden toimintaan.
Opinnäytetyössä esitetty teoria oli linjassa asiantuntija haastatteluiden kanssa. Haastateltavien yhteenlaskettu kokemus menestyksekkäästä myynninjohtamisesta eri toimialoilla ylittää yli 50 vuotta.
Opinnäytetyö tarjoaa myyntijohtajille yleisluontoisen viitekehyksen myyntitoimintojen tehostamiselle, mutta yksityiskohtainen toimenpiteiden jatkumo jää organisaatioiden johdon vastuulle.
The knowledge base of the thesis was divided into three subject areas, which were information to support sales, sales planning and consideration of the future. The subject areas are discussed in order of importance, starting with the utilization of information and ending with consideration of the future. The purpose is therefore to guide the reader in a process-like manner towards effectively functioning sales processes.
The topicality of the thesis has been ensured by using several up-to-date sources, as the changes that have taken place in the world in recent years have significantly affected the operations of B2B organizations. The theory presented in the thesis was in line with the ex-pert interviews. The combined experience of the interviewees in successful sales management exceeds more than 50 years
The thesis offers sales managers a general reference framework for making sales operations more effective, but detailed implementation of measures remains the responsibility of the organization's management.