Myyntiennusteiden parempi hyödyntäminen liiketoiminnassa: Case Teollisuusalan yritys
Kangastie, Elina (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202305037402
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202305037402
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona sähkö- ja elektroniikkateollisuudessa toimivalle suomalaiselle yritykselle. Opinnäytetyön tarkoituksena oli löytää keinoja hyödyntää asiakkaiden tarjoamia ennusteita paremmin organisaation eri osastoilla, sekä muodostaa näiden pohjalta kohdeyrityksen tarpeita vastaava toimintamalli eli prosessikuvaus.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostui asiakaslähtöisestä liiketoiminnasta, myyntiennustamisesta sekä liiketoiminnan kehittämisestä. Myyntiennusteprosessin kehittämisessä tarkasteltiin erityisesti asiakaslähtöisen ajattelun näkökulmaa, mutta otettiin huomioon myös organisaation sisäiset tarpeet. Tutkimus toteutettiin laadullisena puolistrukturoituna teemahaastatteluna kohdeyrityksen toimi-henkilöitä haastattelemalla. Haastattelut toteutettiin sekä yksilö-, pari-, että ryhmähaastatteluin ja haastatteluista saatu aineisto analysoitiin teoriaohjaavan sisällönanalyysin keinoin.
Analysoidun aineiston pohjalta saatiin selville myyntiennusteprosessin nykytilan-ne sekä siinä ilmenneet kehityskohteet. Kokonaisuudessaan myyntiennusteprosessi vaatii paljon kehittämistä, mutta tutkimuksen myötä jokaiselle osastolle pystyttiin määrittelemään omat vastuualueet myyntiennusteprosessissa. Näiden vastuualueiden pohjalta luotiin uusi myyntiennusteprossin toimintamalli.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys koostui asiakaslähtöisestä liiketoiminnasta, myyntiennustamisesta sekä liiketoiminnan kehittämisestä. Myyntiennusteprosessin kehittämisessä tarkasteltiin erityisesti asiakaslähtöisen ajattelun näkökulmaa, mutta otettiin huomioon myös organisaation sisäiset tarpeet. Tutkimus toteutettiin laadullisena puolistrukturoituna teemahaastatteluna kohdeyrityksen toimi-henkilöitä haastattelemalla. Haastattelut toteutettiin sekä yksilö-, pari-, että ryhmähaastatteluin ja haastatteluista saatu aineisto analysoitiin teoriaohjaavan sisällönanalyysin keinoin.
Analysoidun aineiston pohjalta saatiin selville myyntiennusteprosessin nykytilan-ne sekä siinä ilmenneet kehityskohteet. Kokonaisuudessaan myyntiennusteprosessi vaatii paljon kehittämistä, mutta tutkimuksen myötä jokaiselle osastolle pystyttiin määrittelemään omat vastuualueet myyntiennusteprosessissa. Näiden vastuualueiden pohjalta luotiin uusi myyntiennusteprossin toimintamalli.