Vaikuttamisen keinot myynnissä ja asiakkaiden päätöksentekoon vaikuttaminen B-C- myynnissä erikoiskaupan toimialalla : myyjien ja asiakkaiden näkemysten kohtaaminen

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena on selvittää ja paneutua siihen, millaisia keinoja myynnissä käytetään ja kuinka asiakkaan päätöksentekoon pyritään vaikuttamaan B-C-myynnissä erikoiskaupan toimialalla. Opinnäytetyössä myös selvitetään myyjien ja asiakkaiden näkemysten kohtaamista ja mitkä ovat tehokkaimmat keinot, joilla asiakkaaseen voidaan vaikuttaa.

Teoriaosuus pitää sisällään vaikuttamisen psykologiaa, jonka avulla pyritään saamaan lukija ymmärtämään asiaa. Teoriassa käsitellään myös huippumyyjän ominaisuuksia ja sitä, onko huippumyyjä parempi vaikuttaja. Lopuksi teoriassa käsitellään itse vaikuttamista erikoiskaupan toimialalla.

Opinnäytetyön tutkimuksessa selvitettiin käytännössä ja tarkoituksena oli nähdä vaikuttamisen keinot ja mitkä niistä tehoavat parhaiten. Tutkimuksessa selvittiin, mitkä vaikuttamisen keinot tehoavat parhaiten myyjien mielestä asiakkaisiin ja asiakkaiden mielestä heihin, eli kohtaavatko ajatukset. Tutkimuksessa pyrittiin myös selvittämään muita vaikuttamisen taustalla olevia syitä sekä muita ulkoisia vaikutteita ja manipulaatiota.

Tutkimus onnistui ongelmitta ja voitiin todeta tulosten perusteella, että teoria tukee täysin tutkimustuloksia. Tehokkaimmat vaikuttamisen keinot pysyttiin osoittamaan ja myyjien sekä asiakkaiden näkemykset pääosin vastasivat toisiaan.